Юрий Моша, владелец компании «Второй паспорт», успешно развивает свой бизнес в России, хотя живет в Америке. Еще год назад он не воспринимал контент-маркетинг как серьезный инструмент для привлечения клиентов. Но через пару месяцев работы со СМИ к Юрию обратились первые клиенты… С чего началось продвижение в медиа и сколько клиентов получил Юрий благодаря публикациям в СМИ, читайте в его статье.
Юрий Моша, владелец компании «Второй паспорт»
К 2011 году я уже несколько лет прожил в Америке, и у меня появилась идея открыть компанию, которая будет помогать гражданам России и СНГ переезжать за границу, адаптироваться в новых странах. Так появился «Второй паспорт». Теперь мы занимаемся «эмиграцией под ключ». Эмиграция – сложный процесс и включает много этапов. Мы даем рекомендации, как
- выбрать страну,
- открыть долгосрочную визу,
- найти жилье,
- собрать документы для трудоустройства,
- получить разрешение на ПМЖ.
На самом деле, услуги разные, как и запросы клиентов. Например, мы можем организовать получение политического убежища в США.
Работаем с 60 странами мира. Кроме того, продаем франшизы по всем крупным городам России и СНГ. Стоимость франшизы ㅡ 6 тыс. долларов. Франчайзи получает до 70% прибыли от заключенных сделок. Задача филиалов, открытых по франшизе, – привлекать и консультировать новых клиентов, а вся бумажная работа остается в компетенции главного офиса.
Целевая аудитория компании «Второй паспорт»:
- все, кто всерьез задумывается о переезде в другую страну на долгое время или навсегда,
- предприниматели на постсоветском пространстве, которые хотят и могут открыть филиал компании в своем городе на условиях франшизы.
Нью-Йорк, Центральный Вокзал
Как я начал заниматься контент-маркетингом
До начала 2018 года основными инструментами продвижения бренда «Второй паспорт» были социальные сети, контекстная реклама и рекомендации.
Соцсети. Давно сотрудничаю с крупнейшими группами об эмиграции на Facebook и во ВКонтакте. Одно из сообществ – , в котором более 100 тысяч участников. Большинство либо уже уехали из России, либо морально готовы к отъезду, но не знают, с чего начать. «Второй паспорт» как раз готов взять на себя всю головную боль и помочь побороть страхи перед переездом. В этой группе и других подобных публикуются посты с моими советами по эмиграции. Еще иногда я рассказываю об опыте моих клиентов (интересные кейсы), конечно, строго по предварительному согласованию с ними.
Реклама. Запускаю контекстную рекламу с узким таргетированием на тех, кто интересуется миграцией из России. И, конечно, в моем бизнесе отлично работают рекомендации. Люди, которые планируют переезд, обычно тщательно изучают все отзывы, форумы о миграции, общаются с «бывалыми». Решение покинуть родную страну многим дается непросто. Этому предшествует долгая подготовка, а советы знающих экспертов играют немаловажную роль.
СМИ. К концу 2017 года у меня накопился большой опыт работы с мигрантами в рамках «Второго паспорта». А за спиной более 10 лет жизни в Америке. Когда я переехал в США, мне пришлось со всеми сложностями разбираться самому, некому было помочь. Сначала хотел писать тексты в СМИ для «просвещения», быть полезным для тех, кто задумывается об эмиграции. Я совсем не ставил цели, привлекать публикациями новых клиентов и обеспечивать поток заказов.
Однако «просветительская миссия» превратилась в инструмент продаж. Примерно через 2 месяца после старта активного сотрудничества с медиа, мне стало понятно, что мои публикации будут приводить клиентов так же, как это делают социальные сети или рекомендации.
Первым звоночком стали обращения за консультациями тех, кто прочел одну или несколько моих статей. Мне писали и задавали конкретные вопросы о миграции. Конечно, не все консультации такого формата переходили в реальные заявки, но все-таки определенная конверсия существует. Клиенты, которые обращались на почту или по телефону, где мы уже вели с ними полноценные переговоры, в ходе беседы всегда упоминали:
– Мы же читали у вас в статье…
Так оказалось, что публикации не только помогают другим людям решать вопросы, связанные с эмиграцией, но и работают на мой бизнес.
О чем пишу, где размещаю статьи и как попасть в нужные издания
Прежде всего, мне интересны деловые и lifestyle СМИ. В первых я рассказываю, как
- инвестировать деньги в недвижимость за рубежом,
- открывать счета за границей,
- создать филиал своей компании,
- правильно выбрать заграничного адвоката и так далее.
В lifestyle-издания заходят другие темы, там я описываю реалии американской жизни глазами российского мигранта:
- как живет за границей российская диаспора,
- как устроен американский спорт,
- как снимаются американские фильмы, ставятся американские мюзиклы,
- чем может привлекать и отталкивать Америка людей со всего мира, в частности из России.
Я пишу для СМИ как полноценные большие тексты, так и даю небольшие комментарии в ответ на запросы журналистов. И нельзя сказать, что большие тексты всегда работают, а комментарии не приносят эффекта. Важно делать и то, и другое. Ведь многое зависит и от темы, и от целевой аудитории издания, от того, как публикацию воспримут в соцсетях.
1. Экспертные тексты
Если я хочу написать какой-то экспертный материал как автор, напрямую обращаюсь на почту редакции издания или пишу в соцсети сотрудникам ресурса.
Мой главный лайфхак ㅡ предлагаю изданиям стать их внештатным и совершенно бесплатным корреспондентом в Америке. Я готов писать тексты или снимать видео, в которых они увидят Америку моими глазами со всеми ее достоинствами и недостатками.
Ценность в том, что я не просто хочу порассуждать об этой стране. Я здесь живу и честно рассказываю обо всем происходящем за океаном. Поэтому мне удается быстро договориться с редакциями, и издания довольно просто соглашаются сотрудничать со мной.
Например, как открыть свой бизнес в США ㅡ удачная и интересная тема. Об этом я писал для Inc., Rusbase, «Делового Петербурга».
Во всех материалах подобного формата я даю советы тем, кто планирует открывать бизнес в Америке: предостерегаю о возможных трудностях, рассказываю, как нужно действовать, чтобы все получилось.
Иногда я пишу материалы по следам какой-то горячей новости. Например, президент Трамп собирается отменить возможность получать гражданство США по праву рождения. Хотя известно, сколько обеспеченных семей, в том числе и из России, предпочитают роды в США, чтобы ребенок сразу имел двойное гражданство. Я высказал свое мнение по этому вопросу в онлайн-издании «Федерал Пресс».
Если говорить о lifestyle-площадках, то моя основная тематика ㅡ зачем россиянам переезжать за границу. Какие плюсы и минусы у такого решения. Я объясняю людям, что они получат после переезда, и предупреждаю о том, что они могут потерять. Одна из недавних таких статей ㅡ материал для мужского издания Brodude. Публикацию прочитали более 12 тыс. пользователей сайта.
2. Комментарии в крупных изданиях
Комментарии в СМИ ㅡ это возможность попасть в крупные издания с большой аудиторией. Обычно они публикуют только журналистские материалы, для которых часто требуется мнение эксперта. Комментарии я делаю через специальную платформу – сервис, где редакции публикуют запросы на поиск героев и экспертов для статей.
Запросы можно мониторить на сервисе, но мне удобнее изучать ежедневную рассылку Pressfeed. Она приходит в 10 и 15 часов по московскому времени. Просматриваю все новые запросы и выбираю самые интересные. И они необязательно связаны исключительно с миграцией или жизнью за границей. Я смотрю на издание, на тему, и если у меня есть ответы на вопросы журналиста, то я пишу комментарий.
Например, был запрос от Lenta.ru: журналист спрашивал, почему вредно брать ипотеку в раннем возрасте. В своем комментарии я сравнил отношение молодежи к кредитам в Америке и России. Высказал мнение, что иногда молодые люди не понимают ответственности, которая появляется у них вместе с кредитом.
Журналист взял мой комментарий практически без сокращений, а я получил еще одно упоминание в СМИ.
Другой пример: запрос от «Лайфхакера». Спрашивали, в какой валюте хранить деньги.
Я поделился своим мнением на этот счет и дал читателям издания совет: надежнее всего держать деньги в швейцарских франках или британских фунтах.
Pressfeed мне нравится еще и потому, что на нем можно найти профиль нужного журналиста, написать ему напрямую через сервис и предложить темы для совместной публикации. Редакционная почта часто не отвечает, а запросы в соцсетях могут просто затеряться. Так что Pressfeed ㅡ дополнительный, удобный канал для коммуникации с редакцией. Возьмем тот же «Лайфхакер», на сервисе зарегистрирован 41 журналист издания. Можно написать каждому и предложить сотрудничество.
3. Блог
Блог – часть сайта компании «Второй паспорт». И это тоже важный компонент контент-продвижения.
В нем я рассказываю об эмиграции, публикую новости, связанные с туризмом, пишу лайфхаки для получения визы, разбираю каждую страну с точки зрения адаптации в ней русского человека. Публикации в СМИ ㅡ это всегда взаимная договоренность, где так или иначе приходится подстраиваться под требования редакции. И я готов к тому, что мой текст могут как следует поправить. С собственным блогом все по-другому. Это свободная площадка, я сам устанавливаю правила публикации. Огромный плюс, что в блоге можно выкладывать статьи или комментарии (в более развернутом виде), которые по каким-то причинам не были приняты в СМИ.
Эффект от контент-маркетинга за год работы
Ежемесячно на различных площадках выходит около 100 публикаций с моими комментариями или от моего имени. Из них примерно 20 – уникальные материалы, а остальные ㅡперепечатки и тексты в блоге. Около 70% я делаю напрямую, связываюсь с редакциями, а 30% ㅡ через сервис Pressfeed. Во всем мне помогает PR-специалист.
Я считаю, что отдельная публикация не приводит к взрывному росту продаж. Контент-маркетинг подразумевает долгую и комплексную работу. Представляю это так: потенциальный клиент читает о моем проекте сначала в одном издании, затем натыкается на мою статью в другом, и после 3-5 таких «точек касания» он начинает воспринимать меня как эксперта и принимает решение обратиться за консультацией.
В 2018 году я продал почти половину своих франшиз (всего их было 17 ) благодаря контент-маркетингу. И если год назад ко мне обращались за консультацией 3-5 человек в месяц, то сейчас их несколько десятков. Клиенты напрямую ссылаются на мои тексты, иногда даже говорят, что и где видели, какой вопрос у них возник после прочтения конкретного материала.
Давайте резюмируем, как можно с помощью контент-маркетинга продвигать свою компанию.
- Определитесь, какие СМИ вам будут нужны для продвижения. Для этого , на каких ресурсах бывает и что читает.
- Подумайте, в чем ваша фишка, особенность, почему вас должны печатать. Наш герой, например готов стать для изданий внештатным и совершенно бесплатным корреспондентом в Америке.
- Уделяйте внимание как статьям, так и комментариям. Вы можете самостоятельно писать в редакции изданий, либо воспользоваться специальной платформой – сервисом, где редакции публикуют запросы на поиск героев и экспертов для статей.
- Не забывайте о собственном блоге. Это тоже значимый инструмент продвижения, где вы можете публиковать не только экспертные статьи, но и наблюдения, новости, лайфхаки, чек-листы и даже те материалы, которые не взяли по какой-то причине в СМИ.
- Самое главное – делать! Будьте проактивными.
Удачи, друзья!
Если хотите поделиться экспертной статьей на актуальную тему или собственным кейсом с читателями нашего блога, пишите на team@websarafan.ru – обсудим условия 😉
Запись впервые появилась .