Аналитика помогает составить стратегию продаж, без которой не получится эффективно вести бизнес на маркетплейсе

Благодаря маркетплейсам продавцы, или селлеры, могут обойтись без сайта и вложений в рекламу. За процент от продаж селлер получает огромную аудиторию покупателей в разных населённых пунктах по всей России — это как арендовать точку в торговом центре с сумасшедшей проходимостью.

По данным сервиса Moneyplace, на одном из крупнейших маркетплейсов Wildberries торгуют более 200 тысяч продавцов, которые предлагают более 19 млн товаров. Одну позицию могут представлять 2 000 продавцов — не получится просто выбрать товар, в который веришь, красиво сфотографировать его и загрузить карточку на сайт.

В первую очередь нужно понимать, что продавать:

• что уходит за несколько дней, а что зависает на складах;
• в каких регионах лучше оборачивается тот или иной продукт;
• сколько продавцов реализует одинаковый товар и в каких объёмах;
• у кого из них обороты больше и по каким причинам.

Нужно переработать большое количество информации, провести анализ и составить стратегию продаж — иначе выходить на маркетплейс не имеет смысла.

С увеличением конкуренции, которая одновременно не усиливается по всем товарам, появляются и новые возможности для продавцов, которые можно определить благодаря аналитике.

Аналитика маркетплейсов стала возможной благодаря парсингу — сбору информации — и разработке специальных программ, которые фиксируют продажи товаров и в конечном итоге помогают селлерам находить прибыльные ниши, увеличивать продажи и в целом эффективно вести бизнес.

Рассмотрим некоторые возможности таких программ ― на примере сервиса Moneyplace.

Как это работает

Информация об остатке каждого товара ― открытая. В корзину можно положить ограниченное количество единиц товара — ограниченное остатками на складе. В принципе любой человек может и без программы замерять продажи товаров, если положит его в корзину и заметит, на какой цифре маркетплейс не даёт ему увеличить заказ. Предположим, сегодня он может положить в корзину 280 штук, а завтра — 278. Это значит что за 1 день товар заказали 2 раза.

Сервисы аналитики автоматизируют эти действия: программный код добавляет в корзину каждый товар на маркетплейсе и фиксирует его остаток, на следующий день фиксирует его изменение — заказ товара. Также программа записывает цену товара, его название и категорию. В итоге можно получить совокупность данных и фильтровать её как угодно: по самому большому чеку (цене заказа), по самой большой выручке (сумме заказов за период), по категории.

Что позволяет сделать аналитика маркетплейсов

• Определить наиболее удачную цену на товар ― ту, по которой товар продаётся лучше всего, и, например, дешевле конкурента.
• Выбрать позиционирование товара — для отстройки от конкурентов. Например, при помощи сервиса селлер может найти топ-карточку нужного товара, прочитать в ней отзывы — обратную связь по товарам его типа — и соответствующим образом скорректировать продуктовое описание.
• Следить за компаниями-гигантами, которые торгуют товарами смешанного спроса.
• Находить стремительно растущие новинки и тренды ― товары, которые показывают рост +10 000% за месяц.
• Выбирать товары для продажи — по соотношению показателей конкуренции, спроса, объёма рынка, рентабельности, которые с вероятностью 95% хорошо зайдут и будут продаваться.
• Просчитать вероятность успеха выхода офлайн-товара на маркетплейс ― проанализировать направление, определить, есть ли монополисты, демперы.
• Определить чистую прибыль по каждому товару, контролировать финансовые потоки, планировать доход, корректировать цену и ассортимент с помощью АВС-анализа — благодаря подключению API-ключа, который маркетплейсы генерируют для каждого селлера, чтобы те могли пользоваться нужной им аналитикой.

Звучит оптимистично, однако на деле программы аналитики ― это массив данных, в которых нужно разобраться: сравнить цифры, выполнить поиск по разным параметрам.

Несмотря на то, что в условиях высокой конкуренции на маркетплейсах аналитика ― единственная возможность выйти в плюс, у большинства селлеров нет времени или возможности ей заниматься.

В результате селлер с любым опытом и уровнем знаний в области экономики и математики может принимать взвешенные и эффективные решения, двигая свой бизнес вперёд.

Рассмотрим подробнее, чем занимается аналитик по маркетплейсам и почему эта специальность становится всё более востребованной.

Какие задачи выполняет аналитик по маркетплейсам

Сразу уточним, что аналитик и менеджер по маркетплейсам ― это разные специальности.

Менеджер по маркетплейсам сопровождает бизнес на онлайн-площадке: регистрирует личный кабинет, заводит карточки товаров, координирует поставки, помогает с маркировкой и штрихкодами, продвигает карточки — избавляет предпринимателя от рутинных задач, связанных с торговлей на маркетплейсе.

Аналитик по маркетплейсам решает стратегические и тактические вопросы бизнеса, ведёт товарную и финансовую аналитику.

Рассмотрим, чем занимается аналитик в зависимости от масштабов и целей бизнеса ↓

Подбирает товар для торговли на маркетплейсе

Это наиболее востребованная компетенция аналитика. Продавцы всегда заинтересованы в поиске товара, который будет приносить им доход. Будь то новички, которые только планируют выходить на маркетплейс, или опытные селлеры, которые хотят расширить ассортиментную матрицу.

Для поиска прибыльного товара аналитик изучает спрос, проводя анализ по категориям и нишам, выделяет наиболее востребованные направления.

Анализирует рынок и ниши

Для селлера, который уже торгует на маркетплейсе, всегда важно следить за динамикой рынка, динамикой спроса, появлением новых товаров и востребованных направлений. Это позволяет вовремя заметить, когда мода на какой-то товар проходит и нужно переориентироваться на продажу другой позиции.

Например, если сделать анализ по игрушке LalaFanfan, можно заметить, что конкуренция растёт, а средний чек падает:

Рассчитывает розничные цены

Аналитик помогает селлеру устанавливать цену, которая покроет издержки и будет привлекательна для покупателей.

Например, инструмент «Сегментарный анализ» позволяет разбить ценовой диапазон на сегменты и оценить их по отдельности:

Исходя из показателей, аналитик подбирает несколько подходящих ценовых сегментов для товара. И при помощи аналитического сервиса расписывает все расходы на единицу товара: логистику, упаковку, затраты на возвраты и налоги, комиссию маркетплейса, прогнозируемую маржинальность.

Собирает семантическое ядро для продвижения карточки по ключевым запросам покупателей

Аналитик сравнивает между собой ключевики, которые относятся к карточкам конкурентов и топ в выдаче, и выбирает среди них запросы с высоким процентом продаж — SPP (sales product percent), умеренной конкуренцией, высокой частотностью.

Сформированный список работающих ключей копирайтер учитывает при составлении заголовка и описания карточки.

Определяет чистую прибыль

Чтобы получить точные данные по чистой прибыли, аналитику нужны цифры по всем расходам на торговлю конкретным товаром. Получить их можно только через API ― специальный шлюз передачи данных от маркетплейса к сервисам аналитики. Благодаря такой интеграции пользователь — аналитик или селлер — может ввести себестоимость товара, затраты на его упаковку.

Какие навыки требуются аналитику по маркетплейсам

Итак, мы выяснили, какие задачи обычно входят в круг обязанностей аналитика по маркетплейсам. Их пул всегда зависит от задач бизнеса и его масштаба. Например, стабильному бизнесу больше нужен расчёт поставки и ABC-анализ, растущему — пополнение ассортиментной матрицы.

Зависит и от того, какую программу для сбора данных предпочитает селлер ― разные программы предоставляют разную глубину аналитики.

Однако независимо от используемой аналитической программы от специалиста требуются:

• аналитический склад ума ― чтобы выделять из массива значимые данных, искать взаимосвязи, проверять гипотезы;
• математические способности ― чтобы визуально видеть динамику показателей в таблицах, сопоставлять цифры в разных типах анализа;
• навыки работы с Microsoft Office, особенно Excel ― любую страницу сервиса можно выгрузить, а применение формул позволит получить любые данные, которые могут понадобиться продавцу;
• наблюдательность ― при сборе отчётов в один момент можно заметить, что резко начала расти определённая ниша или что привычные показатели прибыли стали снижаться;
• способность обрабатывать большое количество информации;
• умение охватить задачу целиком;
• усидчивость и терпение;
• навык моделирования ситуации;
• обучаемость ― каждый день на маркетплейсах происходит что-то новое, программы обновляются каждую неделю, предлагая селлерам новые методы анализа. И несмотря на то, что в каждом сервисе предусмотрено обучение, использовать программы на 100% их возможностей получится лишь постоянно практикуясь и обучаясь — впитывая в себя новый опыт и полученные в ходе аналитики знания.

Кто может стать аналитиком по маркетплейсам

Менеджеры по маркетплейсам, которые хотят обхватить весь пул активностей по ведению бизнеса или, наоборот, хотят уйти от рутинных задач в сторону цифр.

Начинающие селлеры, которые поняли, что искать товары для продажи им интереснее, чем продавать их, у них недостаточно капитала или они просто не хотят рисковать, зато могут помочь более крупному бизнесу.

Бухгалтеры, математики, аналитики, которые хотят перейти из офлайна в онлайн и работать из дома.

Digital-специалисты, которым интересна сфера маркетплейсов и в которой они видят своё дальнейшее развитие.