Может показаться, что продажи — заключительный этап перед запуском курса. На самом деле продажи начинаются в тот момент, когда вы решаете запустить образовательный проект. Подробнее об этом читайте в статье Руслана Гумарова — маркетолога онлайн-платформы CORE. Примерное время на прочтение — 10 минут.
Продажа онлайн-курса — это не только анонс на рекламных площадках. Это ещё и кропотливая работа над образовательным контентом — в идеале, это разработка образовательной траектории под конкретные «боли» и запросы пользователей. Поэтому под продажей онлайн-курса можно подразумевать все этапы его создания. Их мы и рассмотрим в этой статье.
Изучение целевой аудитории
Изучить целевую аудиторию своего курса или онлайн-школы нужно ещё до того, как вы займётесь его созданием. Ведь тогда вы сможете сделать свой инфопродукт максимально полезным для студентов, и они сами захотят купить его, узнав, чему смогут научиться.
Если же курс уже есть, ЦА всё равно необходимо тщательно проанализировать, чтобы сделать правильные акценты в рекламе, возможно, что-то переделать в продукте.
Что вам нужно понять на этом этапе
- что продавать: как курс решит проблему студентов, как они справляются с ней сейчас;
- где продавать: на каких ресурсах проводят время клиенты — ВК, Инстаграм, ТикТок и так далее.
Чтобы ответить на эти вопросы, вам нужно узнать про свою аудиторию как можно больше и разделить её на сегменты, выбрав ключевые из них. Делать курс «для всех» непродуктивно — даже онлайн-университеты, которые предлагают широкий выбор курсов, создают отдельные продукты под ограниченное число сегментов.
Чтобы познакомиться с аудиторией поближе, сделайте следующее:
- Составьте опросник для потенциального покупателя с вопросами, которые помогут составить общий портрет аудитории, — «Где работает?», «Какое кино любит?» и так далее. Проанализируйте текущую аудиторию. Повесьте в сторис / шапке профиля / таплинке или дайте в чат-боте или в рассылке опросник для потенциального покупателя с вопросами, которые помогут составить общий портрет аудитории. Аудитория охотно отвечает на вопросы про себя. Ищите пересечения — общие моменты. Это поможет понять, какая целевая аудитория у вас уже есть и насколько она соответствует тому, как вы представляете себе студента своего курса.
- Проанализируйте аудиторию конкурентов, а также с помощью специальных сервисов и приложений выясните, какие сайты и паблики читает ваша аудитория, и изучите тематические форумы. На этом этапе Яндекс.Вордстат поможет найти поисковые запросы по вашей теме, а сервисы опросов, размещённые в соцсетях проекта (например, Google Forms) и SimilarWeb, — понять интересы ваших посетителей и ресурсы, которыми они пользуются.
- Проведите интервью с людьми, которые проходят онлайн-курсы. Обсудите с ними, что им понравилось в онлайн-курсах, а что хотелось бы изменить. Чем больше таких интервью вы проведёте, тем лучше. Но если вы ограничены во времени и ресурсах, пообщайтесь хотя бы с 20 респондентами.
После того, как вы проделаете эту работу, создайте для своего курса несколько студенческих портретов: кто они, сколько лет, о чём мечтали, чем занимаются в свободное время, чего хотят сейчас. На основе этого уже можно работать над программой курса и создавать рекламные креативы.
Отбор материала и выбор модели курса
Когда вы отбираете материалы для курса, всегда нужно держать в голове результаты, к которым хотите привести учеников. Каждый последующий модуль должен логично вытекать из другого, и каждый информационный блок нужно сверять с целями курса — продвинул ли он слушателя вперёд?
Классическая модель обучения, знакомая нам со школы, — цикл «теория-практика-теория-практика». Но это далеко не единственный способ преподать знания. Для онлайн-курсов есть ещё как минимум 2 продуктивных модели, которые подходят взрослым.
Модель Дэвида Колба
Теория построена на идее о том, что все взрослые люди уже имеют тот или иной жизненный опыт, и новые знания им гораздо проще принять с опорой на него. Эта модель состоит из 4 этапов:
- Актуализация конкретного опыта (около 10% времени). Обучение начинается с того, что в игровой форме, через интересные вопросы и задания, человек вспоминает, что он уже знает о теме изучения. Ученик может делать предположения, цель вопросов на данном этапе — не оценить знания, а вовлечь. Сейчас человек должен ощутить значимость темы, которую изучает.
- Анализ и закрепление уже известного (20% времени). Тьютер задаёт учащимся вопросы, они анализируют, насколько эффективны их решения на прошлом этапе. Разрозненные знания выстраиваются в логическую структуру.
- Изучение новой теории (50% времени). Преподаватель, исходя из уже сформулированных учениками выводов, даёт им недостающие блоки теории, помогает выстроить взаимосвязи и закономерности, осмыслить новые идеи.
- Практика и итоги (30% времени). Полученная на прошлых этапах теоретическая модель применяется на практике, ученики выполняют задания.
В онлайн-курсе актуализация знаний и выполнение упражнений могут быть решены в виде иллюстрированных историй-ситуаций, когда учащийся должен выбрать одну реплику из нескольких предложенных и тому подобное.
Дрейфусовская модель
Согласно ей, человек на пути обучения проходит 5 стадий постижения навыков, от Новичка до Мастера. Учитывайте это, когда помогаете студентам освоить практику: начинайте с конкретных примеров и доводите до самостоятельного проекта.
- Новичок. Человек на этой стадии, как правило, не хочет учиться, но хочет сразу же получить результат. При этом его знания о предмете настолько малы, что он может только взять правило и применить его для получения конкретного результата. Например, посмотреть мастер-класс по рисованию круассана и повторить.
- Продолжающий. Для него всё ещё важны правила, но он уже начинает формулировать общие принципы: например, сам может изобразить круассан на листе другого формата и сделать его на картинке более поджаристым. Но нарисовать капкейк ему пока не под силу.
- Компетентный. Человек уже понимает, что правила — не непреложная истина. Он может отступать от них, потому что понимает принципы и модели работы. Он может понять, как рисовать не только круассан, но и эклер, и капкейк. Знания компетентного уже можно передавать новичкам.
- Специалист. Работа специалиста становится интуитивной, он больше не проговаривает правила, а видит цельную систему и понимает, как достичь результата. Специалист способен нарисовать любую еду!
- Эксперт. Он применяет весь багаж своих знаний, легко находит новые пути решения задач. Эксперт может передавать свои знания в виде книги или лекций. Если вы задумались над созданием курса, значит, вы — уже эксперт!
- Мастер. Гений своего дела, эксперт, который находится в потоке и достигает цели с совершенством.
Выбор платформы для создания онлайн-курса
Когда курс уже создан на бумаге, нужно перенести его на специальную платформу, где будут учиться студенты. Выбор платформ огромен!
Антитренинги
Плюсы
- Большой выбор тарифов (от 2000 до 200 000 р.).
- Интегрируется с CRM-сервисами, Zapier, обеспечивает email-рассылку и работу с платёжными системами.
- Включает в процесс обучения игровые элементы.
- Можно перевести интерфейс на другие языки.
- Брендирование страницы.
- Автопроверка домашек.
Минусы
- Если вы превысите допустимый лимит объёма памяти, каждый дополнительный гигабайт обойдётся в 2 рубля в день.
- Есть только ПК-версия, без мобильного приложения.
- Ориентирован только на руководителей компаний и обучающий бизнес.
ZenClass
Плюсы
- Нет мобильного приложения, но есть оптимизация под мобильные телефоны.
- Бесплатная онлайн-касса.
- Быстрая и хорошая техподдержка.
- Нет ограничений на количество участников и используемую память.
Минусы
- Один тариф, без возможности выбора.
- Нет мобильного приложения.
- Вебинары придётся проводить через интеграцию с Ютубом.
CORE
Плюсы
- Возможность создать курс и оценить работу платформы до оплаты.
- Понятный интерфейс и логика работы.
- Возможность использовать стоп-уроки.
- Реализованы смешанное и проектное обучение, можно делать индивидуальные программы.
- Есть готовые шаблоны уроков, автопроверка домашек и возможность делиться материалами с коллегами.
- Инклюзивный дизайн и подстройка под устройства любого типа,
- Легко собирается аналитика, подключается онлайн-касса.
Минусы
- Нельзя проводить автовебинары.
- Нет встроенного сервиса для email-рассылки.
Плюсы
- Адаптация под смартфоны и планшеты.
- Можно поучаствовать в партнёрской программе.
- Email-рассылку можно подвергнуть A/B-тестированию.
- Количество учеников не ограничено.
Минусы
- Максимальный объём памяти для хранения данных — всего 3 Гб.
- За смс-сообщения надо доплачивать.
- Рассылку можно делать только через Justclick.
- В сети много негатива о техподдержке.
Запуск продвижения
После того, как вы изучили свою целевую аудиторию и создали курс на платформе, самое время заняться его продвижением. Этот этап — самая вершина айсберга.
Лендинг
На одностраничном сайте кратко расскажите о сути своего курса, результатах, которые достигнут ученики, сроках проведения, спикере и тарифах. Не перегружайте количеством экранов и дайте возможность посетителю задать вопрос. Обязательно сделайте несколько заметных кнопок регистрации, в том числе вначале — для тех, кто уже принял решение.
В качестве хороших примеров могу привести следующие:
Лид-магнит
Привлеките аудиторию с помощью бесплатных инфопродуктов: гайдов, , статей и других. Если вы планируете не один поток курса, а школу, которая будет работать долго, — собирайте коммьюнити в соцсетях и постите полезную информацию там.
Вирусный контент
Сделайте свой курс таким, чтобы результатами заданий хотелось делиться, и обещайте бонусы за рассказ о вас в соцсетях. Примеры вирусного контента, который мне нравится:
Современные реалии таковы, что привычные схемы продаж, которыми пользуются инфобизнесмены, не работают так же эффективно, как и раньше.
Тренд на то, чтобы растить показатель LTV (пожизненная ценность). А это можно сделать только в том случае, если учитывать все факторы: исследовать аудиторию, большое внимание уделить образовательной модели, сделать удобным и приятным интерфейс курса, подогревать интерес аудитории крутыми и полезными материалами.
Руслан Гумаров, маркетолог онлайн-платформы CORE
И ещё полезные инструменты:
Запись впервые появилась .