Вам не нужен маркетолог
Таисия Кудашкина, основательница медиаплатформы Websarafan
Я знаю все о продвижении и продажах нанобизнеса в интернете, потому что через закрытый куб Websarafan прошли больше тысячи предпринимателей. Истина в том, что владельцу маленького бизнеса не нужен маркетолог. Делюсь способом, как настроить стабильные продажи без сумасшедших вложений.
Чтобы получить регулярный поток клиентов из интернета, начните с базового маркетинга: сегментирования целевой аудитории (ЦА), определении болей и уникального торгового предложения (УТП).
Питаете иллюзии, что с вас достаточно продукта, а маркетингом пусть займется специалист? Тут две тенденции: одни верят, что разграничение возможно, а другие пробовали и понимают, что так не получится.
Когда бизнес еще в младенческой стадии или на этапе роста, никто другой лучше вас не поймет, как устроен продукт. Иногда и ЦА нет в помине. И придется пробовать миллион гипотез, чтобы определить базу. Но это задача не маркетолога, а собственника бизнеса. Маркетолог приходит на понятную целевую аудиторию, продуктовую воронку, боли и выстраивает продажи.
Услуги маркетолога стоят от 150 тысяч рублей в месяц и выше. Плюс рекламный бюджет на полмиллиона. Может нанобизнес выложить столько? Вряд ли. Маркетологу самому не выгодно углубляться в маленький проект за небольшие деньги. Куда спокойнее работать с компаниями, где бизнес уже на рельсах.
Восемь лет назад со мной случился невероятный фейл. Мой бизнес не взлетел, несмотря на 3 миллиона долларов инвестиций, лучшую технологическую команду и опытных маркетологов. Да что там говорить, я с треском провалилась как предприниматель, но не сдалась.
Именно из моих попыток разобраться в маркетинге, появилась медиаплатформа Websarafan.ru. Без инвестиций, с единственным разработчиком на WordPress, верным редактором и сайтом на коленке. Первые деньги мы получали ручными переводами на PayPal. Не было самого продукта и понимания, как продавать. Перепробовали 12 форматов монетизации, и наконец, получилось:
✔ легендарные саммиты,
✔ сообщество для предпринимателей на Facebook в 100 тысяч участников,
✔ подкасты в топе iTunes,
✔ рассылка на 48 тысяч подписчиков,
✔ закрытый бизнес-клуб
Предпринимателю важно знать, как устроен маркетинг не в теории, а руками. Тогда получится значительно быстрее прийти к стабильному доходу, добиться успеха без череды грабель и ошибок.
Помоги себе сам
Предприниматель – двигатель бизнеса, его голова, сердце, руки и ноги. Поэтому вполне может пройти весь путь самостоятельно – выстроить маркетинговую стратегию для своего продукта. А если владелец не желает разобраться даже в базовых вопросах маркетинга, то и бизнеса, скорее всего, у него не получится. Как вариант, можно, нанять консультанта или помощника по маркетингу, но делать придется самому.
Для этого нужно понимать две вещи:
1) Базовый маркетинг
В мы называем это «магическое трио»: ЦА, боли и УТП. Иногда интуитивно мы закладываем эту базу, но чаще всего предприниматели либо не задумываются о фундаменте продвижения, увлекаясь продуктом, либо знают об этом трио, даже пытаются проработать, но делают это поверхностно. А между тем, не зная своей ЦА, можно запросто слить все деньги и не получить ни клиентов, ни продаж.
Со слезами на глазах ко мне на консультацию пришла Марина:
«Я делала, делала, как сумасшедшая! За месяц все организовала: помещение, сотрудники, капсула, массажные столы… А оказалось нафиг никому не надо. Зачем это мне? Аренда бешеная, долги, дети разрывают. Что не так я сделала? И как выйти из этого замкнутого круга?»
Марина вдохновилась идеей создать социальное СПА, доступное всем: студентам, пенсионерам, рядовым сотрудникам. Марина сама регулярно ходила на массаж, кедровую бочку. Хорошо, полезно, но дорого.
И всего за один месяц она открыла свой СПА-салон, где процедуры в 10 раз дешевле обычных: кедровая бочка 300 рублей вместо трех тысяч. Капсула, помещение, массажист, масочки для лица, мандалы, йога – все, чтобы отдохнуть душе и телу. Но клиентов нет! Рекламу по телевизору крутили, радужные листовки раздавали. Никто не пришел. Масштабы бедствия:
✔ Вложила в проект все свои деньги, взяла кредит
✔ Арендовала помещение
✔ Купила оборудование
✔ Наняла персонал
✔ Потратила 500k на рекламу
Какие основные ошибки совершила Марина?
✔ Не определила ЦА. Бизнес не может быть «для всех». Для всех, значит, ни для кого! Потому что у разной аудитории разные потребности и ценности, требования к продукту, язык общения.
✔ Напортачила с ценой. Дешевле – это не выход. Если до людей не донесена ценность продукта, снижение цены не привлечет клиентов.
✔ Неправильно выбрала канал продвижения. Без понимания целевой аудитории, невозможно понять, где обитают потенциальные клиенты какие инструменты продвижения использовать.
Не игнорируйте базовый маркетинг. С него все начинается. Трудно, нудно, не всегда интересно, но необходимо.
2) Воронка продаж: постоянные клиенты в правильном маркетинге
Звучит страшно сложно. А на самом деле – простая история, если разобраться. Правильно работающая воронка продаж, как самоопыляющееся растение, регулярно будет приносить плоды без серьезных вливаний. Все этапы воронки нужно тщательно продумать, начиная с лидогенерации, заканчивая удержанием.
Таисия Кудашкина в образе воронки продаж 🙂
Оксана печёт потрясающее печенье и продает его по сарафанному радио. Сделала сайт – сидит ждет. А новые клиенты не приходят. Но сайт сам по себе не заработает как лидген. К нему в связку нужен какой-то источник трафика: таргет, контекстная реклама, соцсети, SEO. Об этом Оксана не знала. Она начинает писать посты в Instagram – не работает. Затем заводит канал на Youtube – тоже тишина.
– Оксана, как клиенты попадают с Instagram на сайт?
– В шапке профиля переходят по ссылке в Директ.
Вот она черная дыра, куда улетают клиенты:
✔ Instagram: есть прямая ссылка на покупку, но не хватает догрева и продажи,
✔ Сайт: нет лидгена и догрева.
Два куска разорванной цепочки без начала и конца. А воронка – это полная и законченная вертикаль.
Система пяти шагов
Когда клиенты приходят по сарафанке, от случая к случаю, воронка бессистемная и ненадежная. С такой не построить устойчивый бизнес. Если ваша цель стабильные продажи из интернета, достаточно сделать пять последовательных шагов, чтобы проработать базовый маркетинг и воронку продаж.
Шаг 1
Понять, кто ваши идеальные клиенты и определить аватар. Вспомните своих самых комфортных и благодарных клиентов, которые
*️⃣ покупают за полную стоимость, не торгуясь и не выпрашивая скидок,
*️⃣ возвращаются снова,
*️⃣ рекомендуют ваш продукт другим.
Именно с них рисуем аватар, конкретного человека. Не просто «женщина 23-35 лет», а «Мария, встает ранним утром, любит бег, но у неё болит спина» и прочее.
Шаг 2
Определить самые наболевшие проблемы своих клиентов. Самый простой вариант – спросить их об этом:
*️⃣ какую проблему решает ваш продукт
*️⃣ почему они рекомендуют вас и пр.
При составлении списка «болей» фиксируйте дословно. Потому что дальнейшее продвижение будет именно на языке клиентов, их фразами, эмоциями.
Шаг 3
Сузить нишу. Самый большой страх предпринимателей при мыслях о сужении, что не будет клиентов. Хотя все большие бизнесы вышли из узкой ниши. Ну, мы же помним, с чего начинался Facebook, у которого 4 млрд. пользователей? Это университетская социальная сеть для одного факультета, где оценивали девчонок. Когда четко понятна целевая аудитория, легко
*️⃣ ставить задачи маркетологам, таргетологам, копирайтерам – всем тем специалистам, кто будет вам помогать,
*️⃣ определить канал для продвижения,
*️⃣ говорить с клиентами на их языке.
Шаг 4
Рассказать о продукте так, чтобы клиенты покупали по комфортной для вас цене. Вот тут придется применить весь наработанный материал предыдущих шагов:
*️⃣ Рассчитать стоимость продукта, ни в коем случае не занижая. Низкая=неправильная цена, привлекает не тех клиентов, не дает качественно выполнить работу и не приносит дохода на развитие бизнеса.
*️⃣ Донести ценность продукта до своей аудитории с помощью вау характеристик, точно попадая в боли.
Шаг 5
Выстроить воронку продаж. Для конверсии потенциального клиента в покупателя, в среднем, совершается 9-15 касаний. Нельзя собрать лиды и сразу начать продавать. Сначала греем, захватываем, только потом продаем. Важно найти свои инструменты на каждом этапе:
*️⃣ Привлечение: SMM, реклама, SEO, посевы.
*️⃣ Подогрев: контент, рассылка, видео, посты, чат-бот.
*️⃣ Захват: магнит, вебинар, марафон, выгрузка emails.
*️⃣ Продажи: телефон, рассылка, чат-бот, лендинг вебинар.
*️⃣ Удержание: телефон, рассылка, встречи.
Как это всё внедрить?
Шаги обязательно нужно делать последовательно, иначе не получите системных продаж. Это важно. Но самое главное условие – именно делать. Скрупулезно и методично.
Если любите действовать в одиночку, то в помощь вам .
Для тех, кому важно в пути получать поддержку, мотивацию, оценку и рефлексировать с экспертами – заходите в закрытый клуб Websarafan на программу .
Подробнее о программе
иногда называют сектой – затягивает моментально и надолго. Его прошли больше тысячи предпринимателей. Есть долгожители, обитают с самого основания и не собирается уходить. Другие «подрастили» свой бизнес, решили насущные проблемы и полетели вверх. Третьи уходят с огромной благодарностью, рекомендуют и возвращаются на второй круг с новыми проектами.
Желающие попасть к нам не до конца понимают, что происходит за закрытыми дверями клуба. Еще в апреле мы запустили , которая помогает настроить системный поток клиентов начинающим предпринимателям, запутавшимся и просто желающим масштабировать свой бизнес. Вот два веских повода встретиться.
29 мая в 16.00
Расскажу вам
*️⃣ что такое ;
*️⃣ как за 100 дней совместной работы мы создадим воронку продаж для вашего бизнеса, которая будет привлекать, догревать и, главное, продавать ваш продукт;
*️⃣ чем вам помогут в решении текущих проблем 12 экспертов, куратор клуба и 100 таких же предпринимателей, как вы;
*️⃣ почему наш клуб называют сектой и чем он притягивает предпринимателей.
Сейчас 30 новичков проходят путь стодневки за руку с куратором и делятся первыми инсайтами:
«Плохо шли продажи, думала контекстная реклама не дорабатывает. Сходила на брейншторм, а я ведь вообще все не так на сайте предлагаю, как людям надо. Плюс Тая посоветовала просто послушать, что говорит продажник. Послушала — волосы стали дыбом! Провела с ним работу, теперь совсем по-другому говорит на звонках. Пошли продажи. Контекст пока вообще отключила. Сайт переделываю».
«Думала надо сотрудника нанять, поняла, что воронки нет. Наймешь, только деньги сольешь. Ушла строить воронку».
«Курсов прошел массу. Уже все соображаю, но нужны постоянные пинки. Вот теперь куратор каждую неделю спрашивает, что сделал, что планирую, подсказывает, как лучше, подкидывает материалы нужные под конкретные задачи. Дело пошло. На этой неделе обещал стартовать продажу своего курса для фуд-фотографов. Пришел месяц назад с идеей этого курса и начальными наработками. Благодаря клубу понял, что лид-магнитов должно быть много, и что бесплатные вебинары надо давать разные на разные сегменты ЦА, и уже с разных вебинаров заводить их на курс».
Запись впервые появилась .