После свадебного путешествия Алексей и Марина Шумаевы решили создать планировщик досуга во время круизов , прошли в акселератор Tech Wildcatters и переехали в США.
В интервью для Нетологии пара рассказала о развитии проекта с акцентом на маркетинг: какие инструменты сработали, какие нет и почему b2b может быть интереснее b2c.
.jpg)
Алексей и Марина Шумаевы
Почему не вышло развивать проект на американский рынок из Украины
Обучение в онлайн-университете: профессия ““
Идея стартапа родилась в 2013 году во время свадебного путешествия: “Мы были в круизе и удивились, что нет сервисов, которые помогали бы спланировать подобный досуг. Информацию приходилось собирать из разных источников – от Википедии до TripAdvisor”.
Работу над проектом начали в 2015 году, заморозив предыдущий бизнес: “Тогда делали гид по торговым центрам, но из-за событий в стране рынок сильно просел. Решили поставить на паузу и заняться планировщиком круизов”.
“Собрали базу данных по портам, круизным компаниям, и начали проводить первые маркетинговые активности – давали рекламу в Facebook и размещали статьи на сайте. Так как круизный рынок находится в США, ориентировали на него”, – рассказывает Алексей.
“Была цель собрать лояльных пользователей на сайте, построить сообщество, а потом рассказать о продукте. Но когда в комментариях поднимался вопрос Где вы находитесь?, часть людей отпадала – не хотели пользоваться ресурсом, потому что мы – не американская компания“, – говорит Марина.
Пара уверена, что это особенность круизного b2c рынка, на котором достаточно взрослая аудитория – от 45-50 лет: “Как бы не пытались с ними коммуницировать, нам не доверяли”.
“Это стало неприятным открытием для нас на этапе MVP. Думали, что можно спокойно работать на американский рынок, будучи не в Штатах, но оказалось иначе”, – говорит Алексей.
Шумаевы решили переезжать в США – подали заявки в несколько акселераторов. Одним из тех, который был готов их взять, оказался Tech Wildcatters: “Прошли отбор из трех этапов и в 2016 году переехали в Даллас”.
“Когда официально стали техасской компанией и везде указали, что главный офис находится в Далласе, наши маркетинговые потуги стали более продуктивными – люди начали доверять”, – рассказывает Алексей.
“Еще мне пришлось поменять имя в подписи на Алекс. Алексей многим не заходило, когда я лично отвечал”, – добавляет он.
“Также у американцев есть такое понятие, как support local company (поддержка местных компаний – прим. Нетологии). Когда у нас был какой-то клиент из Техаса, мы показывали, что тоже отсюда, и он еще более лояльно и открыто начинал к нам относиться. Мол, молодые компании из своего округа нужно поддерживать“, – рассказывает Марина.
“Правда, не уверен, что это работает, например, в Калифорнии. Техасцы особенные в этом плане – сильно гордятся своей родиной”, – добавляет Алексей.
Как узнать, что на самом деле нужно пользователям
“Сначала мы пошли по стратегии из книги Lean Startup (Бережливый стартап – прим. Нетологии). Искали по хэштегам в соцсетях людей, которые сейчас в круизе или скоро будут ехать в него, и узнавали их мнение по поводу продукта. Некоторые даже соглашались на видеозвонки и личные встречи”, – рассказывает пара.
Спустя 150-200 опросов предприниматели поняли, что нужно делать агрегатор и мобильное приложение. “Также у нас появились email-адреса людей, готовых стать первыми тестировщиками”, – добавляет Алексей.
“Когда только запускались, думали, что нагоним трафика на сайт и будем монетизироваться за счет рекламы. Понятное дело, это не сработало. Рынок круизов сам по себе достаточно небольшой – 30 млн пассажиров в год по всему миру. Для сравнения: национальные парки в США ежегодно посещают 350 млн человек”, – говорит Марина.
“Плюс в акселераторе нам промыли мозги по поводу заработка на рекламе. В итоге решили сконцентрироваться на монетизации за счет покупок внутри приложения”, – уточняет она.
Единоразовая загрузка в офлайн информации по всему круизу стоит $4,99, по отдельному порту – $1,99, скачать карту корабля можно за $2,99. Цена премиум-подписки на год – $19,99: “Интернет на борту может стоить до $30 за час или до $300 за весь круиз, поэтому возможность загрузки в офлайн пользуется спросом”.
Инвесторам интересны стартапы по модели подписки. Даже если продукт единоразовый, нужно придумать что-то такое, чтобы к тебе возвращались.
Реклама на сайте и в приложении тоже есть, но приносит до 5% дохода.
Какие инструменты продвижения использовали
По словам предпринимателей, их аудитории в Facebook не так и много: “На нашу группу подписано 19 тыс. человек, что по мировым меркам мало”.
Делали таргетированную рекламу на разные штаты, профессии, возраста: “Она работала, но не давала таких результатов, как обычные контентные активности”.
“Копирайтеры мониторили новости. Как только видели событие в круизном рынке, писали материал. Параллельно давали призыв к действию в самой статье и в посте на Facebook. Люди делились контентом, подписывались на страницу, часть из них загружали приложение”, – объясняет Алексей.
.jpg)
Алексей Шумаев в офисе CruiseBe
Что касается сайта, когда активно занимались контентом, посещаемость была 60-65 тыс. пользователей в месяц, сейчас – 30-35 тыс.: “Делали упор на статьи, когда думали, что будем зарабатывать на рекламе. Потом сделали приложение-агрегатор и сфокусировались больше на нем”.
Агрегатор продвигали в соцсетях, в Google, но лучше всего сработала реклама в App Store: “Она подняла нас с 500 места по запросу круиз в первую десятку. Хотя в Apple говорят, что это так не работает”.
По стоимости реклама в App Store получалась даже выгоднее, чем в Facebook и Google: “Когда мы это поняли, наш маркетинг в b2c как таковой прекратился. Реклама в магазине приложений подняла CruiseBe вверх и дальше пошла органика”.
Еще клиентов приводит email-рассылка – все люди, которые загрузили приложение, получают письма, повышающие доверие. Сарафанное радио тоже работает – существующие пользователи рекомендуют сервис родственникам, друзьям и новым знакомым в круизе. 50% клиентов приводят еще по одному клиенту.
“В 2018 году у нас было более 50 тыс. активных пользователей”, – рассказывает Марина.
Какую роль в маркетинге играет чат-бот
“Еще у нас есть чат-бот в Facebook с элементами искусственного интеллекта. Это в первую очередь помощник, а не еще один источник трафика”, – рассказывает Алексей.
Пара говорит, что бот сэкономил им много времени: “Стартапам из Америки постоянно пишут о поиске работы. В нашем случае индийцы вечно пытаются продать разработку чего-либо, а филиппинцы – спрашивают за работу на кораблях”.
“Пока не запустили бота, тратили время на ответы – в Facebook нужно отвечать каждому, чтобы не падал рейтинг страницы. Позже запрограммировали искусственный интеллект отвечать Спасибо, нам это не интересно или Извините, ничем не можем помочь, если в сообщении есть массив слов, связанный с поиском работы или предложением разработки”, – рассказывают Шумаевы.
Целевым пользователям бот помогает найти информацию о круизе и развлекает их – играет в квизы, предлагает угадать порт по фотографии.
“Бот с искусственным интеллектом может шутить и общаться на сторонние темы. Если хотите, чтобы он отвечал на вопросы о вашем бизнесе, эту информацию ему нужно дать. Мы загружали массивы данных о круизах, кораблях, портах. На саму разработку ушло где-то две недели, плюс неделя на обучение”, – объясняет процесс создания Марина.
Сначала ботом CruiseBe пользовались 3-4 человека в неделю, сейчас 5-10 в день. 70% людей, которые пишут боту, уходят на постройку круиза.
“Судить по нашему рынку об эффективности чат-ботов сложно. Аудитория старше 45-50 лет крайне неохотно общается с ними”, – говорит Алексей.
О запуске b2b-направления и поиске клиентов для него
Чат-бот CruiseBe оценили эксперты: “Мы выступали с докладом в Майами, Сан-Франциско, Лас-Вегасе. Были на одной сцене с представителями Facebook, Airbnb, Expedia, Google”.
“После конференций к нашей компании появился интерес с точки зрения b2b. Когда ты спикер, очень легко находить клиентов и партнеров – сразу становишься экспертом в глазах людей и можешь общаться с другими спикерами”, – рассказывает Марина.
.jpg)
Марина Шумаева на конференции в Сан-Франциско
“Не делали никаких продающих вставок в презентациях, выступления были образовательного характера. О продукте рассказывали лишь тогда, когда кто-то подходил после выступления и задавал вопросы”, – уточняет девушка.
“Например, на конференции говорили, как внедрять чат-боты, каких видов они бывают, а после подходили люди и просили сделать бота для них. Хотя пару минут назад мы рассказывали, как легко это сделать самому”, – вспоминает Алексей.
Сейчас боты в CruiseBe не делают, в b2b компания сконцентрировалась на другом: “Во время разговоров после конференций мы увидели интерес к нашей базе – многие хотели ее лицензировать. Изначально даже не думали об этом направлении, но решили попробовать, раз за это готовы платить деньги”. Шумаевы запустили анатилитеческую платформу .
Пара говорит, что недавно заключили сделку с крупным резорт-комплексом мирового уровня – он начал пользоваться их данными: “Например, зная дорогой круиз придет в этот день в порт или нет, компания может корректировать цены на услуги. Также это дает возможность прогнозировать загруженность. Если в порт придет четыре круиза (до 20, которые строили круизы и пользовались другими функциями тыс. человек), а по прогнозу дождь, скорее всего, люди захотят провести время в помещении”.
Предприниматели по-прежнему глобально настроены на b2c-рынок, но уверены, что на нем сложнее привлекать клиентов: они меньше платят, более требовательны и критично настроены.
“В b2b клиентов дольше закрывать, но они приносят больше денег. Один b2b-клиент может равняться сотне или даже тысяче b2c-клиентов”, – объясняет Марина.
В продвижении b2b помогают выступления на конференциях, публикации в СМИ и личный бренд.
“Для b2b начали развивать личный бренд Марины. К женщинам-стартаперам в Америке больше внимания со стороны общества и прессы. Этим нужно пользоваться”, – уверен Алексей.
Как и зачем получать публикации в СМИ
Публикации в СМИ для b2c не сработали: “Это связано со спецификой рынка. Когда человек видит упоминание CruiseBe в статье, маловероятно, что он в это время планирует круиз. Пресса работает хорошо для массовых продуктов“.
“Думали, что после публикаций в изданиях пойдет трафик и покупки, но по факту вообще ничего не изменилось”, – говорит Алексей.
Зато пресса помогла в b2b: “Упоминание компании и фамилии в Washington Post положительно сказалось на формировании личного бренда, непосредственно b2b-продажах и числе приглашений выступить на конференциях”.
“90% наших попаданий в американскую прессу прошли через сервис . Журналисты рассылают запросы на разные темы, а эксперты дают комментарии”, – рассказывает Марина.
“Однажды был запрос от журналиста Washington Post по поводу новых чат-ботов в индустрии путешествий. Мы написали ему и он включил нас в наряду с Expedia, SkyScanner, Kayak”, – добавляет Алексей.
Даже если публикация не приносит клиентов, она будет полезен с точки зрения привлечения партнеров и инвесторов: “Нам часто писали: Видели о вас статью, есть предложение, давайте обсудим”.
Маркетинг в b2c и b2b: что работает, а что нет
Чтобы подвести итог рассказу Алексея и Марины, мы сделали сравнительную таблицу эффективности инструментов маркетинга в b2c и b2b.
Первоначально опубликован на vc.ru.
Читать еще: ““
Мнение автора и редакции может не совпадать. Хотите написать колонку для “Нетологии”? Читайте наши . Чтобы быть в курсе всех новостей и читать новые статьи, присоединяйтесь к .