Многие предприниматели очарованы возможностями автоматизации бизнеса, которые предоставляют автоворонки. К ним относятся как к панацее от спада продаж. Думают: включил чат-бота — и продажи попрут. Но попрут они, лишь если контент, который в него засунули, отвечает интересам пользователей.
Зачем нужна воронка
Человек покупает, когда ощущает потребность. Если у него есть выбор, он сначала думает, что можно купить, чтобы эту потребность удовлетворить, потом — где купить.
Этапы, которые человек проходит от знакомства с продуктом до его покупки, называют путем клиента. Клиент проходит этот путь самостоятельно или с помощью менеджера. Когда топает в одиночку, менеджеру остается только ждать, когда он завернет к нему. Когда идет под чутким руководством продажника, выше вероятность, что он удовлетворит свою потребность там, где того хочет менеджер.
Толковые менеджеры помогают клиенту не только решить проблему, но и осознать ее. Как в том анекдоте, когда мужик зашел в торговый центр купить жене прокладки на «красные дни календаря», а ушел с дорогущей удочкой, моторной лодкой и джипом с прицепом в придачу. А началось всё с того, что менеджер спросил: «Если уж выходные испорчены, может, на рыбалку съездите?»
Умный менеджер — лучший инструмент продаж, никакая воронка с ним не сравнится. Но если компания торгует не джипами, а печеными пирожками, сопровождать каждого клиента вживую — неприемлемо дорого. Возникает потребность удешевить процесс. Вот тут-то и применяют автоворонку.
Автоворонка — автоматизированная замена менеджеру. Она строится по схеме: знакомство с предложением, заинтересованность, убеждение, покупка. На входе — знакомство, на выходе — покупка.
Чтобы наладить эффективную автоворонку, перелопачивают кучу информации. Поможет CRM-система с сотнями завершенных сделок, в которой есть записи разговоров с клиентами, выявлены их потребности, учтены возражения. Если таких данных нет, работающую автоворонку не сделать.
Если она начала работать с ходу, без особых усилий и тестирования — значит, товар и так шибко хорош, воронка ему не нужна.
Автоворонка также помогает анализировать эффективность работы менеджеров и отдела продаж в целом. Чтобы оценить работу менеджера, сравнивают показатели воронки в прошлом и нынешнем месяцах или кварталах. Сравнивая показатели по этапам, выясняют, когда клиент уходит и почему. По данным за прошлые периоды прогнозируют продажи.
Объективность зависит от количества этапов. Наша практика показывает, что, если их меньше семи, сложно определять проблемные места; если больше 12, трудно учитывать работу менеджеров.
На рисунке воронка продаж показана оранжевым цветом
Когда автоворонка работает ?
Самое сложное в автоворонке — не техническая часть, а путь клиента. Автоворонки безотказно работают на коротких участках, где клиент выбирает между «да» и «нет», где каждое действие просчитано, а результат ожидаем.
Чем длиннее путь, тем больше на нем тропинок, уводящих в сторону. Чем больше этапов на этом пути, тем выше вероятность, что на каком-то из них клиент отреагирует неожиданным образом и свернет на тропинку, о которой продавец не знал. Чтобы на развилках направлять клиента в нужную сторону, нужно знать его потребности.
Когда воронка не поможет ?
Когда воронка не поможет?В прошлом году представители международной консалтинговой компании McKinsey опросили 700 руководителей компаний. Спрашивали, что они знают о своих клиентах. Только 42 топ-менеджера (6%) заявили, что знают потребности своей целевой аудитории. Чуть меньше половины (45%) признались, что не понимают, как ведут себя клиенты, принимая решение о покупке. Почти ¾ опрошенных пожаловались на отсутствие бюджета для изучения потенциальных покупателей.
Тогда McKinsey провела собственное исследование поведения клиентов. Оно показало: путь клиента не прямолинеен, как считается в классической воронке продаж. Современный человек не идет от осведомленности через рассмотрение к решению. Вооруженный гаджетами, он начинает сразу с поиска решения, потом возвращается к рассмотрению предложений и в самый неожиданный момент уходит, потому что отвлекся на важное сообщение в электронной почте.
Воронка не продает, а контролирует продажи. Если система продаж не выстроена, воронка не поможет. Она бессильна, если в ней не заложен путь клиента.
Как найти покупателей
Логика продаж: понял путь клиента — сделал из него покупателя. Идешь с клиентами по этапам — притягиваешь покупателей, а не «толкаешь» товар.
Мы знаем, как искать покупателей. У нас в «загашнике» свыше 800 разработанных путей клиентов. На курсе «» поделимся нюансами, деталями, которые позволят вам выстроить пути клиентов и упаковать их в скрипты продаж или автоворонку.
Успехов вам и процветания!
? Понравилась статья? Расскажите о ней в соцсетях
Начать сотрудничество
Как интернет-маркетинг помог систематизировать продажи для производителя с дилерской сетью 100+
Сообщение появились сначала на .