Одна девушка мечтала всей семьей поехать летом на море. Очень хотела, но не сложилось. Вы же знаете это чувство досады, когда срываются планы на отдых? Вот и Тоня расстроилась. Стала искать, чем заменить свою грусть. Как перенести ощущение моря, счастья, легкости и беззаботности в шумный город. И придумала!
От идеи к производству
Желание сшить тельняшку возникло летом 2016 года, а появился на свет полосатый чудо-заменитель моря только через 6 месяцев. Почему не сразу? Потому что быть радостной в одиночку Тоне не хотелось. Всем моря! Всем по тельняшке!
Целых полгода она вынашивала идею. Искала поставщиков трикотажа, ниток, бирок, коробок,специалистов – всего, что было необходимо для запуска производства. Наконец, долгожданная первая модель готова. Радует глаз синевой и белыми барашками набегающих волн.
Недобизнес и недохобби
Самое волнительное – найти покупателя. Вдруг не поймут, не оценят? Тоня изучала каналы продаж, пробовала, ошибалась. Дарила радость моря первым клиентам. Снова шила и снова искала. Но все это происходило по пути с реальной жизнью. Проект жил между небом и землей. Потому что занималась им Тоня исключительно в свободное от основной работы время.
Было совершенно непонятно, что это: хобби, работа или уже бизнес? Так пролетел год. В наличии всего единственная модель тельняшки и пара продаж в месяц. Нельзя сказать, что развития не было. Как раз в это время появилась собственная фишка – ручная вышивка на тельняшке. Но от того, что у этого проекта не было определенного статуса, от длительного ощущения вакуума назрел естественный вопрос. Что дальше?Куда двигаться? Какие, вообще, существуют варианты движения. Как тестировать и внедрять новые идеи? Что можно сделать лучше? Кто подскажет? Миллион вопросов!
«Я даже не рассматривала вариант, что можно у кого-то спросить совета! Настолько привыкла одна вариться в своем проекте. По-настоящему делом, работой и бизнесом это стало только через год после старта, когда я пришла в клуб».
Именно отсюда можно начинать реальный отсчет. Тоня и – «новейшая история» предпринимательского пути. Нельзя обесценить или перечеркнуть прошлый опыт. Это время грандиозной работы над собой, мучительных сомнений, сумасшедших идей, первых продаж, долгожданных побед и вселенских разочарований.
«Шла в клуб именно на Таисию. Давно слушала подкасты, была в большой группе, ходила на все саммиты онлайн – это заряжало! Уже тогда я понимала про тельняшки, что выбрала верное направление. Но осознавала и то, что в одиночку свой бизнес просто не вытяну. Чтобы получить хоть какую-то поддержку, искала менторов в Киеве. Не нашла. Клуб стал мне и ментором, и помощником, и опорой».
Сила коллективного разума и волшебный пендаль
Чем хороши комьюнити для предпринимателей? Это правильная атмосфера с ненавязчивой поддержкой, деликатной заботой, актуальной информацией, регулярными активностями и целенаправленными пендалями. А еще с грамотной навигацией, чтобы не потеряться и выбрать необходимый маршрут. И, конечно, коллективный интеллект, на котором многое в группах держится. Все это под замком, скрыто от чужих, недобрых взглядов и токсичных замечаний.
Тоня погрузилась в клубную жизнь. Переслушивала доступные материалы саммиты и вебинары. Ходила на каждое мероприятие. В итоге загналась, потому что это было больше, чем можно съесть. Огромный шведский стол в шикарном отеле на отдыхе, где хочется всего и сразу! Обучение отнимало много времени. И Тоня физически не успевала перерабатывать тонны поглощенной информации.
«Единственное, я игнорировала встречи с психологом. А потом поняла, что есть проблема и нон-стопом пересмотрела за 3 дня все записи. И это было что-то потрясающее! Жалела, что не ходила раньше. Знаете, ощущение, когда тебе настолько хорошо, что даже не верится, – слишком хорошо, чтобы быть правдой».
Ощутимые изменения стали происходить с бизнесом через полгода. Свои плоды дали Маркетинг и HR-завтраки. Тоня осторожно внедряла полученные знания, терпеливо испытывая силу маленьких шагов. Глобальный прорыв случился летом 2018 года, когда тельняшки превратились… в бретонки. С этого момента реальность стремительно ускорилась.
Тайна имени
Когда задумывался проект, в идее сразу была бретонка. И даже логотип имелся. Морезаменитель от Тони не про ВДВ, фонтаны, голубые береты и бутылку об голову, – если коротко, – «нетельняшка». Бретонка про легкость, радость, свободу, моменты и события, от которых испытываешь такие ощущения.
Но опрос среди друзей и друзей друзей показал грустную картинку: никто не знал, что такое «бретонка». Тоня испугалась, что не сможет донести суть до своей аудитории и работать с этим продуктом. Зажмурившись и отступив шаг назад, решила: пусть будет тельняшка.
Через полгода в Тоня уже не могла уже продавать своих полосатиков. Ведь в голове продукт постоянно трансформировался в какой-то иной образ, а по факту нет. Начали менять концепцию. Здесь и пришло время идти ва-банк – экспериментировать с названием. Страшно – жуть! Вдруг все рухнет и уйдут клиенты? Тоня опять боялась быть непонятой, но смело творила перемены в своем маленьком «бретонском» государстве.
«Я прошла много маркетинговых завтраков и встреч с психологом в клубе. Остановилась и проговорила для себя, что может быть самым худшим после всех изменений? Какие самые худшие сценарии? Меня не найдут в Инстаграм? Уйдут клиенты и новые не появятся? Что еще может случиться? После этого все прояснилось: буду пробовать, а там – посмотрим».
И это был хайп! Никто не ожидал такой бурной, положительной реакции. Посыпались вопросы по всем каналам продаж и личные сообщения. Все хотели знать, что такое «бретонка». Активность многократно увеличилась. Тоня выдохнула и поняла, что идет верным путем.
«И самое приятное, при заказе все стали называть мой продукт бретонкой. Это было классно!»
Исследовательский бум
Сначала для изготовления бретонок использовали всего один вид трикотажа, самый лучший из тех, что был на рынке. Со сменой позиционирования наладили производство ткани под себя. Для этого провели настоящее исследование: опрос по цветам, полоскам и разным нюансам.
- Какая вышивка нравится?
- А ширина полоски?
- Цвет такой или вот такой?
- Упаковка как вам?
Тоня точно знала, что лучше, чем клиенты, никто в целом мире не подскажет ей дорогу к совершенствованию продукта. И тогда она задумала проводить глубинные интервью! Было понятно, что нужно докручивать маркетинг проекта. Иначе совершенно не за что зацепиться для продвижения. Тельняшка как предмет гардероба? Здрасте! И что дальше?
Нужна эмоция! Главным было нащупать и понять – какая. То чувство, когда клиент получает свою долгожданную бретонку, надевает, ощущает на себе. А может, просто видит на ком-то в городе или на фото – неважно. Какие эмоции переживает? Порой, чтобы продолжить путь, нужно вернуться к началу. Так произошло и с Тоней. Ведь когда-то именно чувство радости принесла ей одна только мысль о бретонке, способной подарить целое море. Конечно же, эта базовая эмоция –радость!
«Человек улыбается, ему хорошо. Даже если наша бретонка подарила мимолетную улыбку – это крутой результат».
Тоня спрашивала клиентов, в какие моменты они испытывают радость в жизни? Не обязательно связанные с ее продуктом, а в целом. Ответы были просто невероятными и настолько простыми, как сама жизнь:
- Купил билеты на отдых и получил их в почту.
- Приехал в новый город, готовится открыть двери номера в отеле, держится за ручку, предвкушая впечатления.
- Провел домашний вечер с семьей.
- Выпил чашку кофе в приятном месте в рабочее время.
Исследование обернулось копилкой чужих радостей. Изменились концепция, визуал, текстовое наполнение, коммуникация. Это стало серьезным, переломным моментом. Несмотря на страх перемен, было четкое понимание: если ничего не сделать, ничего не улучшится. Развития не будет.
«Мы не говорим: купи бретонку. Мы моделируем ситуацию, от которой человек испытывает радость, и помещаем в нее продукт. Скорее всего, именно так и поступают большие бренды, но для меня это был не очевидный, долгий путь».
Я выбираю тебя
Пришло время, и те, кого мы видим на экранах TV и каналах YouTube, слушаем в подкастах, покупают бретонку от Тони.
«Не все готовы к тому, чтобы мы разглашали эту информацию. Сразу оговариваем тонкие моменты. Но для меня важнее, что они любят мои бретонки, покупают, с удовольствием носят. Мне нравится дарить радость, и это главное».
Что и говорить, было боязно, когда стали поступать заказы от знаменитостей. Тоня, пройдя пустыню трудностей, снова трусила сделать что-то не так, выпустить продукт, который не понравится. Даже предоплату за свой труд не брала. Хотя сейчас кардинально поменяла подход. Обрела уверенность, укрепилась в мысли, что делает классный и качественный продукт, единственный такой. И теперь работает только по стопроцентной предоплате.
Клиентопритяжение
«Для меня всегда было очень важно, как клиент получит бретонку. Не в пакете же полиэтиленовом –нате вам. Хотела ту эмоцию радости доставить клиенту уже в момент знакомства с покупкой»
Тоня любит делать все быстро. Если есть возможность отправить бретонку в день заказа – done. Получается выполнить вышивку за день-два – отлично! Хотя готовность модели по срокам полторы-две недели, предвосхищать ожидания клиента – ее фишка.
Первые товары отправляли в коробках в виде подарка. Клиент открывает красивую упаковку, шуршит бумагой.. И вот она – бретонка! Со временем поняли, что нет вау-эффекта. Потому что при международной перевозке коробки приезжали смятыми, служба доставки не гарантирует целостность упаковки. Стали искать варианты и придумали использовать холщовую сумочку, которая ещё долго прослужит клиенту. Универсальность, удобство и дополнительная реклама к продукту. В итоге оставили и сумочки, и коробки. Один вид упаковки на повседневный вариант, второй – на случай праздника. Но этого Тоне показалось недостаточно для первого впечатления! Бретонки еще и ароматные…
«Захотелось, чтобы раскрывая бумагу, человек настраивался на позитив. И у него была четкая ассоциация, чем пахнет наш продукт. Поэтому покупаем самый классный парфюм, который нравится нам, и по опыту это совпадает со вкусами клиентов. Чем пахнут бретонки? Что за прекрасный аромат? – то и дело спрашивают покупатели. Теперь я точно знаю – у нас получилось поразить, вау-эффект есть!»
Тоня снова в поиске новой подарочной упаковки. Исследует, делает опросы. На обсуждении потрясающая и оригинальная идея с консервными банками. Потянул за колечко, открывается упаковка, и появляется тельняшка. Эту гипотезу поставили на паузу –нет однозначного мнения.
«Думаем уже 2 месяца. И про каждый интересный вариант спрашиваем у клиентов. Если им не совсем нравится, есть сомнения – никогда не возьмем идею в работу. Мой продукт – не я, а люди, которые покупают. Это очень ценно и важно было понять. Раньше я горела тщеславием, что бретонка – мой продукт! И только я его придумала. Со временем «мое» трансформировалось в «наш».
Так бывает, что истина где-то рядом, а в руки до поры до времени не дается. Так было и с Тоней. Сейчас она очень много вопросов задает клиентам, и они своим активным участием определяют будущее продукта. На начальном этапе она решала единолично. Делала так, как ей казалось правильным, красивым, комфортным. Но время расставляет акценты.
«Теперь поняла, что мой бизнес – это не только я, еще и мои клиенты. Осознание этой простой истины значительно продвинуло проект вперед!»
Бросок за стратосферу.
Иначе не назвать рост по продажам ровно в 50 раз! Если раньше это были 1-2 проданных товара в месяц, то сейчас только сработал на пятьдесят бретонок, не считая партнеров. А Тоня хочет поднять успех до 500 продаж! Это уже вылет в ионосферу – другой масштаб бизнеса.
«Нет амбиций стать Шанель или Диор в мире моды. Хочется создавать такую вещь, которую полюбят во всем мире. Надеюсь, что к этому очень быстро придем с помощью клуба».
Как же использовать возможности комьюнити, чтобы точно помогало
Тоня вносит в календарь активности: завтраки, брейнштормы, встречи с психологом – все, что в приоритете. Если при планировании недели выясняет, что получается наложение на встречу, то жертвует клубным мероприятием ради клиента.
«Я понимаю, что если пропущу HR-завтрак, где важные для меня темы про делегирование, управление, – придется переслушивать, не смогу задать вопросы. А мне важно быть в процессе, тогда это работает намного круче».
Без вариантов замены Тоня посещает стендапы по понедельникам. Действенные встречи, где в небольшой группе все делятся, как прошла неделя, насколько продвинулись к цели, какие были сложности. Получают мощнейшую поддержку, мотивируют друг друга на дальнейшие действия. Это один из самых мощных инструментов, потому что несколько человек максимально вовлечены в историю каждого участника. Кроме встреч, общение в групповом чате онлайн: срочные вопросы, затыки – скорая взаимопомощь.
«Мероприятия клуба важны и полезны. Это круто развивает бизнес по всем параметрам. Прорабатывается командное и личное. Каждая активность помогает мне как предпринимателю двигаться в правильном направлении и принимать верные установки».
Сейчас Тоня понимает, что нерационально тратила время в первые полгода подписки . Нырнула в сообщество, как в бурлящую, горную речку и проклубилась настолько, что перебрала. Словно коктейлей на супер вечеринке all inclusive.
«Сейчас бы я нарисовала дорожную карту, по которой отправилась изучать это пространство дозировано, брала бы вкусности и полезности понемногу, а потом целиком влилась в клубную жизнь».
Моменты истины
Этим летом Тоня познала огромную боль. То состояние, когда преодолела первые препятствия, бизнес развивается, а неспокойно. Вечный вопрос: для чего это все делаю? Мотивация снижалась. И Тоня решила, что поддержать на этом этапе может именно миссия. Изводила себя вопросами, выписывала мысли, думала, но не смогла найти такой ответ, который бы дал опору.
«Когда говорила себе, что хочу, к примеру, открыть свою фабрику, то это не было миссией. Это совсем не то, что мне действительно хотелось».
Тогда Тоня приняла мудрое решение. Остановила себя, перестала загонять в угол. Ответ оказался до невозможности простым. Создавать классный продукт, развивать свой бренд, себя как предпринимателя – это и есть миссия на данном этапе! Шторм утих, полоски на бретонках будто встали на места и тоже взялись выполнять свою миссию – дарить радостное напоминание о море.
«Я продолжаю думать об этом, но уже не выколупываю, не вытаскиваю из себя эту миссию. Этот этап мне понятен, большего сделать пока не получилось. Нужно дозреть».
Статус «все сложно»
За все время проекта менялся не только продукт, но и состав команды: от трех до пяти человек. Потом осталось снова трое, а теперь – Тоня одна. Сложная история, над которой она беспрестанно работает, чтобы передать часть функционала своим будущим коллегам.
«Я в процессе построения команды. Без этого не могу двигаться дальше. Либо строю сейчас и ищу единомышленников, которые разделяют мои ценности и мы двигаемся вперед. Либо остаюсь на том же уровне, что сейчас и не развиваюсь. Это осознание мне пришло только спустя год в клубе. Раньше не понимала ценности команды. Ну, есть люди у меня, но я не смотрела на них именно как на команду, как на помощника и двигателя моего бизнеса. Сейчас позиция в корне поменялась. Команда – это основное. что мне нужно, и без этого вряд ли что-то у меня получится. Мой фокус именно в этом – построение команды и работа с ней».
Все происходит вовремя. Год назад Тоня многое не понимала ни про команду, ни про настройку коммуникации. Путь предпринимателя потому и называется так, что должны произойти определенные изменения, сформироваться новые нейронные связи для понимания проекта. Он начинает осознавать, что происходит в его бизнесе, какая реакция потребителей. Учится зорко смотреть вперед и планировать дальнейшие шаги .
5 лайфхаков пытливого предпринимателя
✔ Банальное, но никогда не теряющее актуальности: есть слона по кусочкам. Если вы ставите грандиозные цели, возможно, сразу ничего не получится. А когда не получается именно на первом этапе, появляются сомнения, апатичные настрои. Надо ли это мне? Ну, и ладно, не сильно-то и хотелось. При этом уровень энергии падает для достижения большой цели.
«У меня такое было, когда придумала бретонки. Как же я хотела 100% отечественный продукт! Горела этой идеей. И с первого же месяца все пошло не так. Оказалось, нет достаточно хорошего производства. Не делаем нитки классные, как в Германии. Не делаем бирки, как в Италии. В результате я не нашла все составляющие в Украине».
Тоня не просто огорчилась – была ошарашена этим открытием. Но если бы она остановилась, не случилось бы ее бизнеса. Этого прекрасно-сложного пути и громадного опыта. А главное, потрясающих бретонок, которые радуют многих клиентов. Отщипывайте по кусочку от своего слона. Пробуйте, экспериментируйте и идите дальше.
✔ Любите свой продукт. Нет, не так. Вы просто обязаны любить свой продукт и верить в то, что делаете. Это транслируется миру. Ваш запал и отношение видят окружающие. Они считывают эту любовь и энергию. Хотят быть причастными к тому,что вы делаете, к ощущениям.
✔ Ищите свой канал продаж, где вам будет комфортно. Стойте гипотезы, пробуйте, анализируйте и тогда принимайте решения. Тоня попробовала все доступные площадки продвижения и продаж. И пришла к выводу, что Инстаграм подходит больше других.
«Я готова там продавать свой продукт. И так получается, что все продажи у нас идут именно через аккаунт ».
✔ Не берите в команду чайников. Если впервые открываете свой бизнес, нанимайте только профессионалов. Пусть они будут на голову выше вас, знают свой процесс, выполняют задачи на 100 процентов и понимают, как и что они будут делать. Не нужно бояться быть не самым умным. Стремитесь создать такую команду, которая продвинет вас и ваш бизнес вперед.
✔ Знайте свою целевую аудиторию в лицо. Пока не изучите, кто эти люди, не поймете, что с ними делать. Когда-то Тоня представляла свою ЦА так: девушки 25-35 лет, жительницы городов-миллионников. Точка! Но пришлось копать глубже. Анализировать, куда ходят эти девушки, что делают, чем увлекаются, где обедают и одеваются. Тоня детально проработала портрет клиента.
«И сразу стало понятно, если девушка ходит в конкретное место ужинать, вот так одета, я знаю, как донести до нее информацию о бретонках. Подберу правильные слова, фотографии и создам нужный контент, чтобы зацепить своего клиента. Смогу донести ценность своего продукта максимально точно и быстро. Как понять, что вы все сделали правильно? Наблюдайте, анализируйте процессы. Совсем недавно у меня провалилась акция «Черная пятница». Но! Клиенты заказывали бретонки с вышивкой без скидки. Они понимают их ценность, и это для меня огромное достижение!»
Конечно, нет!
Это не конец истории девушки, превратившей мечту о море в реальный бизнес. Чтобы стать повелительницей бретонок, сначала нужно было стать просто человеком с идеей, которая постоянно не дает покоя и толкает вперед. Кричит внутри так громко, что хочется ее реализовать и показать всему миру, как это может быть классно. И продолжение будет точно!
«В клубе я постоянно вижу людей, которые делают! Не просто говорят, думают, мечтают, а идут и делают. Даже если не получаются, они снова пытаются. Еще и еще. Это мое открытие лета 2018. У меня даже появился плакат в комнате try, try, try one more time. Еще разок попробуешь. Ну, не получится – окей. А если получится?! И чаще всего получается! Когда не выходит, делаешь выводы и все равно идешь дальше. Благодаря клубу, поддержке людей, которые не дают тебе слиться, просто двигают вперед».
Это лишь маленькая зарисовка о том, что каждому предпринимателю нужны и важны . Они во многом определяет и сокращает путь к своей заветной цели, своему голубому океану.
Запись впервые появилась .