Квизы проводились в период самоизоляции, который значительно повлиял на конверсию в целевое действие. Но уверены, что опыт наших выпускников будет полезен и сейчас, когда у многих ресурсы всё ещё ограничены.

Кейс 1. Продажа газогенераторов ― увеличение количества заказов при помощи квиза для подбора электрогенератора

Квиз разработан для компании по продаже и монтажу газовых электрогенераторов (резервные генераторы для дома). Два основных сегмента ЦА: b2b ― строители, прорабы, инженеры, b2c ― владельцы частных домов.

Перед обращением к продавцу клиенты ищут способы решить проблему перебоев с электричеством в принципе. Могут рассматривать варианты бензогенераторов (не в ассортименте нашей компании), изучать информацию по газгольдерам (смежная тематика).

Изначально у компании были интернет-магазин и несколько лендингов. Решили попробовать квиз. Уже на начальном этапе квиз начал приносить больше заявок, чем лендинги, поэтому решили развивать тему опросов.

Результаты до эксперимента

Исходные усреднённые результаты за неделю:

• Трафик ― 351 посетитель.
• Открыли квиз 62%.
• Конверсия на отправление заявки составила 1,33%.

Цели нового квиза

Приоритетная задача эксперимента ― увеличить показатель по началу прохождению квиза до 70%. Если увеличить эту конверсию, то даже при неизменности конверсии на отправку контактов количество заявок возрастёт.

Другая цель ― увеличить показатель на отправку контактов клиента с 1,33 до 1,5%.

Первая версия квиза

Квиз размещён на отдельной странице.

Всего 11 вопросов, но в зависимости от ответа пользователей вопросов может быть меньше.

Результаты первой версии квиза

Гипотеза отрабатывалась на недельных результатах, поэтому приводим показатели за неделю.

Трафик ― 319 посетителей:

Конверсия в открытие квиза ― 54,4%, целевых визитов ― 193:

Конверсия в отправление заявки ― 1,13%:

Гипотеза

В первой версии квиза выявили следующие недочёты:

• Не указан бонус за прохождение опроса на стартовой странице.
• Нет шкалы прохождения квиза.
• Неоправданные ожидания по подбору газогенератора. В начале квиза говорили, что подберём газовый генератор, но промежуточный результат (подборка) появлялся не везде, а где это происходило, то появлялся просто перечень генераторов и средние цены за установку.
• Нет сильного предложения.
• Частично используется профессиональная терминология.
• Квиз не менялся несколько месяцев.

В качестве гипотезы проработаем первую ошибку ― добавим бонус на стартовую страницу, а также нарастающую скидку на монтаж и обслуживание газогенераторов в размере 10 000 рублей. Предположительно это позволит увеличить конверсию открытия квиза до 70% и на отправление заявки ― до 1,5%.

Бонусы могут побудить пользователя открыть и пройти квиз. Шкала прохождения квиза может сработать отрицательно, так как вопросов достаточно много (важные и сокращать пока не будем) и человек может закрыть квиз.

Использование профессиональной лексики оправдано специфичностью темы ― оставили.

Вторая версия квиза

Стартовая страница после добавления бонуса ― одного года бесплатного обслуживания ― стала выглядеть так:

При прохождении квиза справа вверху видна увеличивающаяся скидка:

Результаты второй версии квиза

Трафик за неделю — 380 посетителей:

Конверсия открытия возросла до 69,3%, целевых визитов стало 305:

Конверсия отправления заявки возросла до 2,05%, за неделю получили 9 заявок:

Что в итоге

С первого взгляда можно сделать вывод, что гипотеза оправдала себя: возросла конверсия на открытие квиза и практически была достигнута поставленная цель (с 54,4% до 69,3%), а также увеличилась конверсия на отправления заявки (с 1,13% до 2,05%).

Но при проверке на статистическую значимость видно, что пока точно утверждать, что результат положительный, нельзя:

Изменения положительно повлияли на увеличение заявок. Но требуется продолжать тест, так как пока результат не является статистически значимым.

Кейс 2. Продажа косметологического оборудования ― расширение клиентской базы и сбор детальной информации о ЦА

Заказчик ― российский дистрибьютор дорогостоящего косметологического оборудования из Израиля стоимостью свыше 3 000 000 рублей. Целевая аудитория ― собственники косметологических клиник и врачи-косметологи, которые открывают частные кабинеты. Покупают новые аппараты, если нужно расширить объём услуг или привлечь премиум-сегмент пациентов с помощью новых методик.

Есть сайт, страницы в Инстаграме и Фейсбуке. В основном лиды приходят из социальных сетей ― в месяц порядка 109 заявок. Плюс с сайта ― 57, входящие звонки и почта ― 18. Всего 184 запросов на оборудование в месяц.

Стоимость получения контактов от потенциального клиента из социальной сети ― в среднем 400‒700 рублей.

Цели квиза

Заказчик хотел получить новые лиды с более детальной информацией о контакте и прогревать лиды с помощью дальнейших рассылок до закрытия сделки. Для этой цели выбрали квиз-маркетинг.

На сайт опрос решили не устанавливать: портал был перегружен информацией об оборудовании и другими данными. Интересно было протестировать отдельный лендинг, в котором не будет прямой рекламы аппаратов.

Первая версия квиза

В качестве подарка для прохождения квиза заявили гайд по выживанию в кризис красивому бизнесу. Плюс чеклист оценки качества входящих звонков: анализ работы администратора в период кризиса важен для стратегии развития бизнеса.

Нужно было ответить всего на три вопроса. Для менеджеров ответы на эти вопросы ― якорные для построения скрипта продажи.

Первый вопрос позволял персонализировать лид:

Второй вопрос помогал определить направление бизнеса для составления КП на аппараты:

Третий вопрос был направлен на работу с возражениями:

С этими данными менеджер мог использовать триггер в диалоге с клиентом: «Видим, что в вашей клинике загрузка всего 30%. Хотите узнать, как увеличить выручку? Мы проведём для вас бесплатный аудит, анализ конкурентов и составим персональное предложение».

После ответа на третий вопрос клиенту предлагалось оставить контактную почту для отправки гайда:

Далее всплывало ещё одно предложение:

Таким образом, механика обработки заявок была такой:

• Если клиент оставляет только почту, он получает гайд + чеклист. Его почта заносится в базу рассылок, и заказчик продолжает утеплять его приглашениями на бесплатные вебинары по профильному развитию.
• Если клиент указывает почту и телефон, то он сразу передаётся менеджеру.

Ссылку на квиз опубликовали в taplink аккаунта для сбора органических лидов. Включили таргетированную рекламу в Инстаграме и Фейсбуке с прямой ссылкой на квиз. Для усиления кликабельности рекламного объявления сделали ролик.

Результаты первой версии квиза

37% открыли квиз. 32% дошли до формы контактов. 11% оставили заявку. Конверсия 16%.

Одинаково активное участие принимают в опросе врачи, собственники и маркетологи.

Основная специализация ― врачебная косметология.

Выводы:

• Меньше половины мотивированы пройти квиз до конца.
• От начала прохождения квиза до формы контактов мы не теряли клиента ― в вопросах ничего не отпугивает.
• Единицы оставляли заявку на получение консультации специалиста.

Гипотеза

Нужно добавить мотивацию на стартовой странице и помочь респонденту оставить номер телефона (большинство уходит после получения гайда на почту).

Делать нарастающую скидку на товар в таком сегменте неприемлемо. В качестве бонуса выбрали анкету для сбора обратной связи от пациентов. Это полезный шаблон для нашей ЦА: мало клиник имеют штатных маркетологов, которые следили бы за обработкой клиентских данных.

Вторая версия квиза

На стартовой странице поменяли текст про бонус и добавили его визуальный элемент. А также заменили CTA на «Хочу бесплатно подарки».

Результаты второй версии квиза

Снимаем метрику спустя тест-период:

Кейс 3. Агентство недвижимости — улучшение качества лидов

Заказчик ― агентство недвижимости в Черногории. Целевая аудитория ― русскоговорящее население России и СНГ, которые хотят купить недвижимость в Черногории.

Цели квиза

Заказчику нужно было улучшить качество лидов ― получить больше информации о клиентах через ответы на вопросы квиза о предпочтениях, товарах и другие. Квиз решили использовать, потому что известно, что в этой нише он хорошо заходит, а текущий сайт конвертирует меньше 1%.

Первая версия квиза

Перед экспериментом костяк основных вопросов уже был, так как создатель квиза не новичок в том, как делать опрос на подбор недвижимости.

В качестве бонусов для прохождения опроса ― бесплатный просмотровый тур и подборка объектов с фото и ценами.

К исходной версии квиза добавили пару новых вопросов:

В качестве способа отправки подборки с объектами выбрали мессенджеры. Было известно, что они лучше конвертируют, чем e-mail.

Как вариант можно рассмотреть интеграцию между сервисами Marquiz и внутренней CRM-системой компании, что позволит собирать аналитику и лиды в единой базе. Создатель квиза так и сделал: предварительно зарегистрировался в amoCRM и получил 14 дней пробного периода.

Трафик запустили из РСЯ Яндекс.Директа.