Рост среднего чека увеличивает прибыль интернет-магазина: 

• средний чек не зависит от трафика в интернет-магазин, а значит его рост не повлияет на увеличение маркетингового бюджета;
• даже при отсутствии роста посещаемости, можно зарабатывать больше, увеличивая средний чек;
• технически, увеличение среднего чека производится через дополнительные инструменты и требует минимальных усилий.

Делюсь 5 приёмами, которые помогут увеличить средний чек в интернет-магазине.

Кросс-продажи 

Cross-sell (перекрёстные продажи) — это увеличение среднего чека за счёт сопутствующих товаров или услуг. Например, к обуви можно рекомендовать средства от грязи, к электронной игрушке — батарейки, к посудомоечной машине — её установку.

Где применять 

Сопутствующие товары можно разместить на странице товара или услуги. Второй вариант — предложение на странице заказа. Наконец, «дожать» можно в автоматическом письме после заказа.

Примеры

Особенности 

Использовать кросс-продажи можно в любом интернет-магазине. Эффективность кросс-сейла напрямую зависит от расположения рекомендуемых товаров на странице. Предлагать сопутствующие товары до момента выбора не совсем правильно. Лучше показать необходимые товары в самой карточке и в процессе оформления заказа. 

Не размещайте в карточке все товары, которые хотите сбыть. Отталкивайтесь от реальных задач покупателя и того, какие товары ему действительно будут полезны. Несколько вариантов, как представить сопутствующие товары в интернет-магазине: 

• «С этим товаром часто покупают».
• «Часто покупают вместе».
• «Хорошо смотрятся вместе с».

Апсел 

Up selling (повышение цены) — способ увеличения среднего чека покупки за счёт предложения товаров той же категории, но по большей стоимости. Например, кроссовки не за 6 000₽, а за 8 000₽.

Где применять 

Апсел важно делать до момента оформления заказа. Поэтому информация о более дорогих товарах часто размещается на странице товара, в определенных категориях интернет-магазина и в письмах о брошенной корзине.

Примеры

Особенности

Апселы достаточно эффективны в интернет-магазинах, где высокий разброс цен между товарами. Чтобы удовлетворить потребности разных сегментов аудитории, пишите о рекомендованных товарах следующим образом: 

• «Товар недели».
• «Вам также может понравиться».

Допродажа 

Одна из разновидностей апсела — увеличение среднего чека за счёт включения в корзину других товаров. Допродажи в отличие от апсела включают такой же товар или группу товаров категории: к паре джинсов можно предложить купить две пары со скидкой, несколько сортов кофе продавать комплектом. 

Такую механику используют многие интернет-магазины, поскольку это неплохой способ увеличить доход на 10-30%.

Где применять

По аналогии с более дорогими товарами категории, комбо-предложения стоит размещать на странице товара, на страницах категорий товаров интернет-магазина и в письмах о брошенной корзине. Важно показать покупателю выгоду от включения нескольких товаров в один заказ.

Особенности 

Не стоит делать допродажи агрессивными и навязчивыми, иначе интернет-магазин и вовсе останется без покупателя. Предложения должны быть краткими и понятными по выгоде. Используйте разные варианты апсела для разных категорий товаров и сегментов аудиторий. Первые варианты комплектов сформируйте из истории заказов клиентов. 

Наиболее простой способ увеличить число товаров в корзине —  наглядно показать выгоду от покупки:

Порог бесплатной доставки 

Бизнесы с платной доставкой могут увеличить средний чек за счёт введения порога для бесплатной доставки. Пользователи будут добавлять товары в корзину, чтобы сэкономить на транспортировке.

Где применять 

Добавьте информацию о бесплатной доставке на страницу оформления заказа и в письмо о брошенной корзине. По статистике, 50% корзин бросают именно из-за цены доставки, сборов и налогов.

Примеры

Особенности 

Рассчитайте, при каком среднем чеке вам будет выгодно доставлять товары бесплатно. Не исключено, что для вашего магазина такая модель не подойдет — например, если у вас маленький средний чек.

Подарки при покупке от определённой суммы

Мотивировать покупателя добавить больше товаров в корзину можно с помощью подарка или бонуса за покупку. Таким бонусом могут быть товары-пробники, миниатюры модных предложений магазина или смежные товары.

Где применять  

Информацию о подарке размещайте до покупки: на странице оформления товара или в письме о брошенной корзине для стимулирования продажи.

Примеры

Особенности 

С помощью подарка можно рассказать о новинках в интернет-магазине и сделать партнерскую акцию с другим магазином. Если удастся договориться о подарках с партнерами, можно сэкономить на внедрении. Так например, в качестве подарка за покупку можно предложить товар другого продавца или благотворительный взнос.

На закуску: еще 4 неочевидных приема увеличить средний чек 

Выше мы обсудили приёмы, которые напрямую влияют на увеличение среднего чека в интернет-магазине. Хочу рассказать о нескольких способах, которые делают это опосредованно.