Перед началом сотрудничества заказчик запрашивает коммерческое предложение. Оно помогает понять, за что он заплатит, и сколько. Ведь одни просят 5 тысяч рублей и обещают обогнать по охвату MDK. А другие запрашивают 50 тысяч и предлагают 10 тысяч уникальных посетителей. Разберем нюансы составления коммерческого предложения на SMM-услуги.
Коммерческое предложение – метод общения с партнерами. Задача инструмента – кратко и емко объяснить клиенту, почему именно вы должны продвигать бренд компании в социальных сетях. По своей сути это деловое письмо, содержащее рекламу услуги. КП делят на холодное и горячее, как и в других методах продаж.
Холодное предложение не обращается к конкретному человеку и его проблемам, информация в нем содержится общая и больше похожа на рекламный буклет. Такое предложение получают даже те, кто о вас и вашей компании никогда не слышал.
Если вам доводилось когда-то получать подобное письмо, например посредством электронной почты, то, вероятно, вы:
- удалили его сразу;
- удалили после открытия;
- удалили в процессе прочтения.
Чтобы такого не случалось с вашим коммерческим предложением, составьте его так, чтобы оно заинтересовало возможного заказчика:
- объем текста не более 1-2 страниц;
- не расхваливайте компанию, описывая ее достоинства, а описывайте результат после работы с вами, давайте основную информацию;
- если это будет электронная рассылка, тщательно продумайте заголовок;
- если это бумажное письмо, озаботьтесь эффектной подачей материала;
- опишите акции и бонусы;
- добавьте призыв к действию – что должен сделать получатель предложения.
Горячее коммерческое предложение, его также называют персонифицированным, формируется под определенного клиента. Чтобы его создать, нужно проанализировать сообщества и продукт заказчика, найти проблемы и предложить способы их решения. В этом материале подробно расскажем, как составить горячее предложение.
Обычно коммерческое предложение по SMM составляется после просьбы клиента. Но если вы начинающий специалист, то можно найти интересные проекты, проанализировать их и подготовить предложения для конкретных брендов.
В чем сложность написания горячего коммерческого предложения
Коммерческое предложение (КП) – это документ, в котором описывается, как ваши навыки и знания в предметной области будут полезны потенциальным клиентам.
Перед тем как составлять КП для конкретного клиента, важно провести с ним консультацию, чтобы понять его потребности и цели. Когда поймете, что нужно клиенту, приступайте к составлению своего предложения. Обрисуйте в общих чертах, как достигнете цели, какие этапы необходимы для этого.
Примерим на себя: допустим, вы хотите поменять кухню. У вас есть общее представление о том, что вы ищете, но нет знаний, чтобы воплотить в жизнь кухню своей мечты.
Логично, что вы обратитесь к дизайнеру интерьера. Скорее всего, найдете несколько человек, у которых есть нужный вам опыт. Вы примете решение, сравнив их предложения.
Сложность написания КП в том, что вам нужно убедить клиента в своих способностях, не описывая досконально каждый шаг. Если дизайнер интерьера отправит вам три готовых варианта дизайна с образцами материалов, что мешает реализовать любой из них, обратившись к исполнителям подешевле или сделать самостоятельно? Ничего.
Чтобы этого не произошло, дизайнер в КП демонстрирует отраслевые знания и понимание ваших потребностей. Вы принимаете решение о сотрудничестве с одним из нескольких дизайнеров на основании портфолио и отзывах прошлых клиентов.
Семь признаков коммерческого предложения в SMM, которому можно доверять
1. Видно, что проект проанализировали. Перед тем, как составить коммерческое предложение, подробно изучите сайт и сообщество бренда, определите целевую аудиторию, какие проблемы в ведении сообщества существуют, опишите возможные пути решения. Например, если клиент хочет увеличить продажи в соцсетях, этот раздел будет включать текущие показатели продаж и анализ того, почему сейчас стратегия не работает.
2. Понятно, что изучили конкурентов. Посмотрите, как работают SMM-щики конкурентов. Выделите их слабые и сильные стороны, покажите примеры. Поищите кейсы прямых и косвенных конкурентов, когда развитие сообщества или конкурсы помогли увеличить продажи продукта.
3. Приведены ошибки ведения сообщества. Этот пункт частично пересекается с первым, но это действительно важно. Иначе непонятно, зачем нужны ваши услуги. Если официального представительства в социальных сетях у компании нет, опишите плюсы SMM и расскажите о кейсах других компаний, не обязательно конкурентов. Приведите статистику по различным платформам. Один из сервисов, который предоставляет открытую статистику по сайтам, . Информацию об аудитории социальных сетей также предоставляет .
4. Не содержит метафоры и непонятные обороты, не перенасыщено терминологией. Любые понятия объясняйте сразу, в том числе и что такое SMM.
5. Указана итоговая цена и детальная схема расчетов. Например, оформите в виде таблицы список услуг, которые вы предлагаете, и ценник каждой из них.
6. Результат и объем работы измеримы. Расскажите, что входит в ваши услуги, какой результат получит клиент и сколько продлится ваша работа. Обязательно обозначьте KPI, по которым вместе с заказчиком вы оцените эффективность продвижения.
7. Не гарантируйте успех на 100%. Никто не может обещать идеального результата, даже успешные специалисты. Продвижение сообщества связано с работой с людьми, поэтому никогда нельзя исключать человеческий фактор. Вы не можете знать, как поведет себя аудитория.
Возьмите эти семь пунктов за образец коммерческого предложения в SMM – это продемонстрирует потенциальному заказчику, что вы хороший специалист.
Что не нужно писать в КП?
Не пишите тираду о достижениях. Не прикладывайте ксерокопии дипломов и наград, не говорите, что являетесь . Не нужно рассказывать о нелегком пути вашего развития и описывать свой путь успеха. Если попросят – пришлите. Но вряд ли это интересно заказчику. Ему важно знать, что он получит в результате и сколько денег заплатит.
Избегайте технических аспектов. Не рассказывайте о тонкостях настройки таргетированной рекламы. Не описывайте схему работы биржи ВКонтакте. Просто опишите плюсы и минусы каждого из способов – всё, что нужно знать клиенту. Не перегружайте человеку мозг.
Не используйте канцелярит и шаблонные фразы. Пишите максимально просто и живым, обыденным языком. Например, после составления КП посмотрите на него через призму «». О том, как писать тексты мы рассказали в статье «» блога SMMplanner.
Не заполняйте текст общей информацией о клиенте. О себе он знает больше, чем вы. А как увеличить продажи с помощью социальных сетей, клиент хочет узнать от вас.
Не перехвалите заказчика. Не рассказывайте, какой он молодец и что вам будет приятно с ним работать. И вообще «это огромная честь сотрудничать с вашей компанией». Оставьте это для мамы.
Не запугивайте. Ни в начале, ни потом не говорите заказчику, что без ваших услуг он не сможет дальше жить и его бизнесу придет конец. Такой негатив найти заказчиков не поможет.
Как оформить КП?
Уточните формат файла, когда клиент просит прислать коммерческое предложение.
В холодном предложении высылайте PDF – данный формат удобен и открывается на любом устройстве. Вы не знаете, где клиент прочитает ваше предложение, поэтому ему должно быть удобно ознакомиться с ним как с компьютера, так и со смартфона.
Составьте заголовок с цифрами. Мы живем в эпоху информационного стиля. Всех интересуют факты и только они. Например, «увеличим количество подписчиков на 30 %». Однако заголовок не должен быть баснословным, и в тексте вы должны рассказать, как и за сколько выполните обещание из заголовка.
Подготовьте текст, который ответит семи требованиям из пункта выше. Опишите проблемы и сроки их решения.
Укажите ценник и установите KPI. Учтите информацию, о которой вас просил рассказать клиент при общении (если вы знакомы, конечно). Опишите выгоды, которые получит клиент.
Оставьте в конце контакты: имя, номер телефона, email и другие способы с вами связаться.
Если вы приводите статистику, используйте инфографику. И сведите информацию в таблицы.
Посмотрите на коммерческое предложение и спросите себя: «А дочитал бы до конца это я? Купил бы я эту услугу?».
Подведем итог
Основная задача коммерческого предложения в SMM – привлечь внимание клиента и заинтересовать его. Оно рассказывает, какие ошибки вы нашли в ведении сообществ, как предлагаете их исправить и сколько вам нужно заплатить (это, пожалуй, самое важное). У предложения должен быть продающий заголовок, краткий и лаконичный текст. Адресуйте предложение конкретному лицу. Чтобы удержать внимание, делите текст на абзацы через 4-5 предложений, применяйте подзаголовки, используйте графику. И самое главное – решите проблему клиента.Если только делает первые шаги в SMM, обратите внимание на . Он поможет освоить все необходимые навыки для специалиста по работе с социальными сетями. Подробнее о нем по ссылке выше.
Статья обновлена. Первая публикация: 22 мая 2017 года