Рассказываем о том, как собрать базу клиентов в Инстаграме, Фейсбуке и ВКонтакте и вести ее. Даже бренды-гиганты не пренебрегают соцсетями; малому и среднему бизнесу тем более есть смысл использовать их для сбора и ведения базы клиентов.
13 рабочих способов собрать базу клиентов в SMM
От простого бесплатного до посложней и за деньги.
Перенаправление трафика с сайта в соцсети
Прикрутите кнопки соцсетей на сайт, сделайте их заметными. Расположите под основным контентом страницы, но не в самом-самом подвале, где их никто не увидит. Если тема и контент заинтересовали человека, он сможет подписаться на ваши соцсети. Прикручивайте такие кнопки и к лендингам конкретных продуктов / мероприятий (вебинаров, курсов, конференций) — часть аудитория останется с вами. Это уже старт набора базы клиентов в SMM.
Юрий Брильков, автор блога о SMM «Продуктивный таргет»: Есть смысл загрузить базу клиентов (которая есть практически у каждого бизнеса за пределами соцсетей). На эту базу можно настроить таргетированную рекламу с призывом подписаться на страницу компании в соцсети, либо создать на основе этой аудиторию —похожую. Метод хорошо работает для крупных брендов, например, в моей практике это сработало для мебельного бренда и для компании с автоуслугами.
Поиск аудитории по месту проживания
Идея приглашать в свои группы или на страницу людей из определенного города отлично подходит для локального бизнеса — салонов красоты, магазинов, оптик, клиник, шиномонтажей, СТО. В Фейсбуке и во ВКонтакте можно ввести название города в поисковую строку — и получить списки людей, которые указали его как место жительства. Сколько результатов покажет Фейсбук неизвестно (цифры я в выдаче не нашла), и есть тонкость – не включайте в поиске опцию «Друзья друзей» чтобы не сужать выдачу.
ВКонтакте по запросу «Самара» показал больше 81 000 сообществ и больше 15 000 пользователей. Есть, конечно, и те, что когда-то жил в Самаре и переехал, но в целом неплохо.
С Инстаграмом сложнее, в десктопной версии сайта поиска по любым ключевым словам, включая название города, пока нет — а по хештегам в любом городе он покажет только бизнес, один бизнес, и ничего, кроме бизнеса.
В приложении Инстаграма доступен поиск по геометкам/геотегам. Для этого в своем аккаунте в приложении нужно нажать на значок лупы, перейти во вкладку «Поиск по геотегу» и ввести название города. Но — увидите вы не людей, а публикации. Т.е. в выдаче будут посты и жителей Самары, и тех, кто просто побывал в этом городе и поделился впечатлениями. Это довольно «грязная» подборка если смотреть на нее как на базу потенциальных клиентов, но с ней можно работать. Например, таргетировать рекламу с предложением подписаться, посылать (без излишней активности, чтобы не попасть в бан) приглашения добавиться в друзья. Хороший способ работы — вступить в локальные группы, в которых состоят пользователи интересного вам города, и комментировать посты. А там, где это уместно, приглашать участников группы не просто зайти на на вашу страницу, но и поучаствовать в ваших активностях.
Активность в смежных нишах
Нашли в соцсетях при помощи сервисов или геопоиска группы тематически близкого бизнеса? Например, вы продвигаете фитнес-клуб, и нашли группу о здоровом питании — ваша аудитория явно пересекается. Взаимодействуйте с подписчиками таких групп, возможно, ваша страница им тоже будет интересна. Комментируйте, а также читайте посты, смотрите, что цепляет подписчиков групп в смежных нишах, какие проблемы у них есть — и как эксперт давайте им советы по решению этих проблем.
Анна Агаева, контент-менеджер, редактор: Лайфхак, который я использовала, когда пыталась понять боли целевой аудитории. Идете в группы близкой тематики и ищете самые популярные посты с максимальным вовлечением. И используете их как генератор контента для расширения аудитории. Например, берете вопрос, который часто встречается в таких группах, и формулируете свой экспертный ответ в виде поста.
Конкурсы и игры
При грамотном подходе конкурсы и игры помогают собирать качественную базу клиентов в SMM. Часто все дело в призах: если вы продаете вязаные пледы, а разыгрываете айфон, то участвовать будут все, включая мужчин пенсионного возраста. Если же приз в конкурсе тематический, то есть тот же вязаный плед, то участвовать будет аудитория, которой он интересен. Еще один совет — не усложняйте механику конкурса; человек должен видеть, что участие не потребует титанических усилий, достаточно написать комментарий, запостить фото, выполнить несложную задачу из серии «Посчитай божьих коровок на этой картинке».
Еще один совет — в конкурсах и играх отсекайте профессиональных охотников за призами; фильтруйте странички участников вручную и не допускайте к участию тех, у кого на стене море репостов о конкурсах. Часть призоловов можно отсечь, обозначив в правилах конкурса что участвуют только открытые аккаунты с человеческими фамилией и именем — никаких «Нежных ромашек» и «Отличных хозяюшек». В Инстаграме можно в правилах обозначить допуск только активных аккаунтов, последний живой пост в которых был не больше 2-3 дней назад, во ВКонтакте попросить сделать репост и закрепить его на странице на время конкурса. Чем точнее вы обозначите круг участников, тем меньше вам придется фильтровать руками. А еще призоловы не участвуют в конкурсах и играх с творческой ноткой — едва ли они будут писать отзывы, делать красивые фотографии, придумывать слоганы. Их максимум это комментарий под постом, а лучше просто лайк. В целом чем проще действие, необходимое для победы — темы выше вероятность участия призоловов.
Кстати, соцсети и сами борются с призоловами и прочими накрутчиками лайков — например, из 5 сообществ призоловов во ВКонтакте, которые существовали еще 2-3 года назад, все 5 забанены.
Да, это сложнее, что просто писать посты, зато и результаты ваших конкурсов и игр могут быть впечатляющими.
Важно: помните о правилах проведения акций и конкурсов. В Фейсбуке прямо указано — запрещается использовать в качестве допуска к конкурсу требование поделиться постами в своей хронике, в хронике друзей, тегнуть друзей. А Инстаграм недавно начал бороться и с призывами лайкать посты.
Кросс-маркетинг
Это — обмен в соцсетях между двумя компаниями, которые не конкурируют между собой. Работает так: для акции одной компании (например, магазина бытовой техники) предоставляет приз другая компания (например, ювелирный салон). Это логично, так как конкуренции нет — один и тот же человек может покупать и бытовую технику, и украшения.
Так рождаются акции «купи чайник — получи серебряный шарм в подарок», при этом за счет постов в обеих группах бренды расширяют аудиторию и получают рост продаж. Да, ювелирный бренд тоже получает продажи — ведь шарм нужно на чем-то носить, и человек, получая подарок, может вдобавок купить цепочку или браслет. В итоге растет база клиентов в Инстаграме, Фейсбуке или ВКонтакте — смотря какую площадку использует бизнес для кросс-маркетинга.
Работа по бартеру с компаниями близкой тематики
Это формат гостевых постов. Важно, чтобы аудитория была близка по интересам — например, девелопер может обмениваться аудиторией со студией дизайна интерьеров, а продавцы ювелирщины с ивент-агентствами.
Работа с блогерами
Оплачиваете у блогера (вариант — дарите свой дорогой продукт), и он делает тематический пост и размещает фото с вашим продуктом. Такие посты собирают десятки и даже сотни тысяч просмотров, часть пользователей может на вас подписаться.
Важно: Не ориентируйтесь только на блогеров-миллионников, тем более цены у них ломовые — например, телеведущая Наста Ивлеева рассказала, что реклама на ее аудиторию в 18+ миллионов стоит 14 000 $, а с видео еще дороже.
Но! Фишка в том, что охваты у блогера с миллионами и со 100 000 подписчиков могут не очень-то и отличаться. Может статься, что реклама у 10 блогеров-стотысячников будет дешевле и эффективнее, чем реклама у одного дорогущего миллионника. Поэтому важно внимательно изучать аккаунт блогера, почитать посты, оценить вовлеченность подписчиков, в общем, .
Лия Канарская, SMM-специалист: Поиск клиентов с помощью инфлюенс-маркетинга требует тщательной подготовки. Необходимо не только просчитывать наперед совпадение аудитории проекта с подписной базой блогера. Важно понимать насколько ваша реклама привлекательна для потенциальных клиентов, как проработан сам продукт или услуга. Многие заказчики услуг в SMM думают что социальные сети решат их проблемы с продажами, но важно понимать что продвижение в соцсетях это часть общего маркетинга компании. Проблемы с позиционированием бренда и качеством продукта нельзя решить с помощью SMM. Поэтому наращивать клиентскую базу в соцсетях это действительно непростая задача.
Email-маркетинг, или почтовые рассылки
Поставьте ссылки на группы вашей компании в соцсетях в подпись электронной почты. Если вы активно рассылаете письма потенциальным или спящим клиентам — есть вероятность завербовать их в число подписчиков. Главное чтобы письма, которые вы рассылаете, не были похожи на спам и несли какую-то ценность — иначе вы рискуете измучить получателей рекламой и потерять их.
Хештеги
По хештегам можно не только искать аудиторию. Их можно использовать, помогая людям найти вас. Если вы тот самый коммерческий аккаунт города N, то используя хештеги #Nназваниекампании вы поможете найти вас аудитории, которая уже с вами знакома. А если вы придумаете или подберете хештеги по теме вашего бизнеса и добавите название бренда — можно расширить аудиторию, потому что вас найдут люди, заинтересованные в ваших услугах. К одной публикации можно добавлять несколько хештегов — в для одного поста, во ВКонтакте и Фейсбуке жесткого ограничения нет, но чаще всего вписывают 3, реже 5 и очень редко до 10.
Комментирование постов целевой аудитории
Старый добрый работающий способ — вы идете в аккаунт с интересного вам человека с большим количеством подписчиков, и оставляете экспертные комментарии под постами. Так вы можете привлечь новых людей на свою страницу. Нужно суметь показать новым посетителям, зашедшим на страницу с комментариев, чем эта страница интересна, что в ней будет происходить, какие материалы появляются и будут появляться. Можно сделать это в посте-закрепе или в описании страницы/группы.
Рекламные посты в тематических группах
Многолюдные группы в соцсетях часто не против разместить рекламу и заработать. Как правило, реклама приветствуется тематически близкая и сделанная нетопорно. Работает этот способ неплохо, даже — особенно — если под постом разгорается хайп.
Пример из практики: я написала пост для специалиста по выводу бизнеса на Амазон Европы. Пост разместили в предпринимательской группе «Вебсарафан», он собрал много комментариев, в том числе гневных. «Доколе?» «Мы устали от рекламы!» «Да вы, матушка, шарлатанка», «Увольте своего копирайтера» — такого было много. При этом на мероприятие, куда приглашала спец по Амазону, именно с этого поста зарегистрировались 119 человек; примерно половина из них подписалась и на аккаунт специалиста в Фейсбуке.
Приглашение тегать
Написали и разместили пост с полезной пользой? — Предложите подписчикам тегнуть под постом тех, кому информация может помочь. Пишете о детских товарах, обучалках-развлекалках — попросите тегнуть молодых мам. Пишете про SMM — предложите тегнуть тех, кто хочет лучше разбираться в Social Media Marketing. Так к вам за ручку приведут заинтересованную аудиторию и пополнят вашу базу клиентов в SMM.
Обмен аудиторией из разных соцсетей
Если вы давно живете в Фейсбуке, и начали осваивать Инстаграм — не забывайте рассказать о вашем новом аккаунте подписчикам на Фейсбуке. Возможно кому-то из них ближе Инстаграм, и там они будут следить за вами прицельнее, а взаимодействовать активнее. Приглашайте в параллельные аккаунты в соцсетях не один раз, а периодически, раз в 1-2 месяца. Анонсируйте свои вебинары, стримы в одной соцсети во всех других, где у вас есть аккаунты — это нормально, не стыдно и работает.
Живые эфиры
Если вас пригласили как спикера на видеоконференцию, или вы устроили коллаборацию с другими экспертами и проводите прямой эфир — это отличная возможность расширить аудиторию в социальных сетях. Приглашайте на свою страницу, кидайте ссылки на ваши группы в чат, подсказывайте, как найти вас по нику. Например, всего один почти спонтанный, наскоро подготовленный живой эфир за 2 дня принес пользователю 380 подписчиков на Фейсбуке в совершенно «нулевую», только что созданную группу. Это очень неплохо.
Таргетированная реклама
Для сбора базы клиентов в Инстаграме, ВКонтакте, Фейсбуке отлично подходит . Таргетинг поможет вам настроиться на аудиторию, которая вас интересует, найти теплых клиентов в странах, регионах или городах, в которых работаете или планируете работать. В рекламе приглашайте подписаться на ваши страницы, следить за активностями, получать полезные плюшки. Какие именно — определяется в каждом конкретном случае, исходя из интересов целевой аудитории. Предпринимателям можно пообещать чек-лист по оценке компетенций персонала, родителям — подборку простых игр для ребенка, чтобы играть в дороге или дожидаясь приема у врача. Очень важен для таргета и . Чтобы настроить таргетинг в социальных сетях нужно нарисовать портрет клиента. Как это сделать? — Использовать сервисы типа — он расскажет все о вашей аудитории и об аудитории ваших конкурентов во ВКонтакте, Фейсбуке и Инстаграме. И даже спарсит аудиторию конкурентов, чтобы вы могли на нее таргетироваться и создавать похожие. Трех дней бесплатного периода, которые дает сервис, хватит, чтобы разобраться в его возможностях. Если коротко, то он умеет находить тематические группы в соцсетях по ключевому слову. При этом можно отфильтровать аудиторию групп по возрасту, полу, интересам, выбрать географию, найти группы, контент которых постоянно обновляется и выделить новых подписчиков. Или, наоборот, найти брошенные группы, аудиторию которых очень легко подхватить.
Более того, у Pepper.ninja есть специальная функция «Кто мой клиент?», и он может сам составить портрет вашего клиента, проанализировав все доступные группы, найденные по ключевым словам. В примере с вязаными пледами (не самая горячая тема) это 375+ групп и больше 77 000 пользователей!
Как вести клиентскую базу в соцсетях
Все, о чем написано выше — хорошие рабочие способы, они действительно помогут собрать аудиторию. Поговорим о том, как вести клиентскую базу и не растерять ее.
База подписчиков постепенно устаревает; есть даже такой маркетинговый термин «жизненный цикл клиента» — люди забрасывают аккаунты, уходят из соцсетей (или в новые соцсети), у них меняют интересы м социальный статус. Клиентскую базу придется постоянно пополнять и вести — поддерживать интерес к бизнесу, вовлекать, мотивировать. Поможет сделать это качественный контент. Если вы хотите детально разобраться как работать с контентом, приходите на курс SMM.school «» — вас ждут 12 уроков, 9 домашних заданий, крутая обратная связь и минимальная цена. А пока — основное и очень коротко.
Даже на бизнес-странице не делайте все посты продающими. Люди приходят в соцсети не покупать, а развлекаться и общаться. Процент продающего контента — 20-30 %. Все остальное — информационный, развлекательный контент, репутационный контент и интерактивы.
- Информационный контент — помогает завоевать доверие подписчиков и проявить себя знатоком в своем деле; раскрывает сильные стороны вашего продукта, демонстрирует его возможности.
- Интерактивный контент — вовлекает подписчиков в общение, помогает сделать его привычным.
- Репутационный контент — придает вам вес, показывая достижения/регалии/дипломы и прочие аттестаты.
- Развлекательный контент — показывает человеческое лицо бизнеса, дарит позитив, помогает расширить круг подписчиков за счет активных репостов.
Важно: если перетумачить с продажами легко потерять аудиторию. Например, Инстаграм недавно ввел функцию супербана — пользователи этой соцсети смогут не просто заблокировать надоедливый аккаунт, но и навечно забанить все аккаунты, которые будет создавать тот же человек.
Составляя контент-план для соцсетей и ведения базы клиентов в SMM используйте разные форматы постов. Так подписчики не заскучают. Это могут быть:
- Новости. Классика жанра, короткий пост, созданный по принципу пирамиды. Все важное выносится в лид, а затем разворачивается.
- Обзоры. Обзоры новинок рынка, тенденций отрасли, цен, полезных сайтов, фильмов, программ.
- Рейтинги. Рейтинги можно найти почти на любую тему — рейтинг самых весомых агрегаторов новостей, производителей автомобилей, развивающих игрушек, рейтинги лучших телевизоров, ноутбуков, фенов или тостеров.
- Посты-инсайты о вашей компании, или backstage. Покажите закулисье, расскажите о процессах создания продукта, о том, как работает, живет и отдыхает команда, как работает производство.
- Саммари. Это короткие выжимки из лекций, вебинаров, книг.
- Вопросы к подписчикам. «Как вы выбираете джинсы?» «На что вы обращаете внимание при поиске подрядчика по SEO?»
- Подборки мемов. Живой прекрасный формат; соцсети очень любят мемы. Можно делать их самостоятельно, а можно находить удачные в сети.
- Пост-просьба об обратной связи. «Вы уже заказывали наши тачки для дачи? — Расскажите, как вам функционал, вместительность, хороши ли колеса и вовремя ли доставили вашу тачку?».
- Лайфхаки. Это неочевидные варианты использования вашего продукта. Мой любимый аккаунт компании «Сода пищевая» на Фейсбуке весь построен на лайфхаках. Например, содой можно удалить засохший клей.
- Игровые посты. Интернет играет в игры; дайте и вашим подписчикам такую возможность. Игры могут быть самыми разными; недавно по соцсетям прошла волна увлечения приложением Reface — забавно примерить на себя кино и музыкальные клипы.
- Посты-благодарности. Поблагодарить подписчиков всегда найдется, за что — за активность на странице, за обратную связь и отзывы, за вопросы, которые помогают вам писать интересный и полезный контент.
- Видео. Вы можете записать видеоответы на вопросы подписчиков, сделать небольшие мастер-классы, снять распаковку товаров, выложить кусочки вебинара.
- Кейсы. Наглядные и конкретные истории взаимодействия с клиентами — задача, процесс, результат. Работают как социальное доказательство востребованности продукта и подтверждение вашего профессионализма.
- Скринкасты. Вы можете сделать запись экрана, показывая, как разобраться с каким-то сервисом, или как работать с личным кабинетом на вашем сайте.
Больше вариантов смотрите — список постоянно пополняется.
У ваших продающих постов должны быть условные ноги — человеку нужно понимать, чего вы от него хотите. Перейти на сайт? Оставить комментарий? Поделиться историей? Тегнуть тех, кому пост полезен? Очень хорошо, если в продающем посте рядом с «ногами» будет еще и вкусная плюшка. Это повысит вовлеченность и активность подписчиков.
Если вы начинаете или заканчиваете пост вопросом, пусть вопрос будет открытым. «Хотите похудеть?», «Надоело красить волосы?» или «Устали от нечетких картинок в Инстаграме?» — плохие варианты. Многие люди подумают про себя «нет» и не станут читать дальше. «Пытаетесь освоить сервис «Канва», но видите только общие статьи о том, как он крут и какие результаты получают другие люди?» — уже лучше. Оптимально задавать вопросы такого типа: «А какие статьи помогли вам освоить сервис «Канва»? Открытые вопросы приглашают делиться историями, мыслями, впечатлениями и не раздражают подписчиков. Для ведения базы клиентов в соцсетях они подходят идеально.
Убирайте «белый шум». Чаще всего если в посте вычеркнуть первый абзац, его содержание не пострадает. Пост станет короче, яснее, а количество воды в нем поуменьшится. Пишите от души, но потом — сокращайте, убирая «белый шум» в виде разных «Ни для кого не секрет, что…» «Всем давно известно, что…» Так ваши посты читать будет легче и интереснее, не придется долго добираться до темы и смысла.
Меньше официоза. Соцсети — место, где дистанция между продавцом и покупателем предельно мала; даже от лица компании здесь говорит конкретный человек. Это должно отражаться и в контенте. Никаких «нами было принято решение» и других усыпляющих бюрократизмов! Вам никто не запретит их использовать, но собрать базу клиентов в Инстаграме, Фейсбуке, ВКонтакте они не помогут. Люди хотят говорить с людьми, а не с ботами.
Больше фото и видео. В Инстаграме визуальный ряд — основа поста, но и в других соцсетях важно использовать фото и видеоконтент. Во-первых, это повышает видимость постов в ленте. Во-вторых, цепляет взгляд пользователя. В-третьих, если текст подкреплен визуальным рядом, в памяти человека через 3 дня остается , а без подкрепления — только 10 %. А как при помощи только видеоконтента пользователь набрал в ТикТоке 1 миллион подписчиков за 2 месяца.
Если вы используете видео — загружайте его непосредственно в соцсети. Ссылки на стороннее видео, например, на YouTube, соцсети не любят — режут охваты. А еще видео, загруженное непосредственно в соцсеть, начинает воспроизводиться сразу, без дополнительных кликов — это плюс.
Делаем выводы
Собрать базу клиентов в Инстаграме, Фейсбуке, ВКонтакте можно разными методами, от размещения кнопок соцсетей на сайте до парсинга аудитории конкурентов при помощи сервиса Pepper.ninja.
Ведение базы клиентов в SMM — вопрос интересного, полезного и ненадоедающего контента. При этом на 20-30 % продающих постов должно приходится 70-80 % информационного, интерактивного, репутационного и развлекательного контента.
У каждого поста должны быть «ноги» — чтобы пользователь сразу понимал, чего от него ждут.
Пишите без бюрократизмов — будьте человеком, и база клиентов в SMM останется с вами надолго.