У большинства компаний в малом бизнесе нет email-маркетологов. За рассылку берётся сам собственник или маркетолог. Поэтому рассылки могут «буксовать»: вроде всем понятно, что надо их делать, но не понятно, как и кому.

Если вы решили делать рассылки сами и тоже слегка «забуксовали» — не страшно. Есть решения, которые упростят вашу жизнь. Я расскажу о них на примере двух историй.

Истории построены на основе кейсов моих знакомых и реальных клиентов UniSender. Ситуации упрощены, цифры примерные.

История 1. Как своевременные советы спасли рассылку, а рассылка — бизнес

Магазин «Невесомость» продаёт редкие книги об искусстве, дизайне и фотографии. Средняя стоимость книги в «Невесомости» — 2 200 рублей. 

Книги продают через:

• Instagram и Telegram;
• сайт, который работает как интернет-магазин;
• рассылки по базе из 2 000 контактов (до 15% продаж);
• офлайн-магазин (65% продаж).

В чем проблема

Через полгода после открытия продажи упали: ценителей качественных и редких книг оказалось не так много в городе. Чтобы уменьшить затраты, владелец магазина, Олег, уволил сотрудника, который отвечал за соцсети и email. 

Денег у Олега оставалось на 3 месяца полноценной работы магазина. Так как соцсети почти не приносили продаж, Олег сосредоточился на рассылках. Решил разобраться во всём сам.

Что сделали

Олег знал, что рекламные письма часто летят в спам. Он боялся, что с его письмом получится так же. Тогда бы он потерял рассылки как канал продаж — но в его ситуации каждая продажа важна.

Но Олегу повезло.

Перед отправкой письма сервис сам указал на критические ошибки. Исправить их оказалось несложно, и опасность спама миновала. Вот как это выглядело:

Что конкретно Олег исправил в письме:

1. Убрал спам-слова в теме письма: «ПОКУПАЙ» и «Почти бесплатно!». 
2. Прописал alt-тексты в изображениях: обложках книг, баннерах, кнопках заказа. 
3. Удалил из базы контактов неактивных пользователей. Оказалось, что 440 контактов из базы были неактивными: часть пользователей отписались от рассылки, часть — перестала читать письма.
4. Изменил формат рассылки. Раньше в письмах были обложки книг из новых поступлений в магазин, с кнопками заказа. Оказалось, что письмо не должно состоять из одних картинок. Олег стал добавлять вступление от своего лица — владельца книжного магазина «Невесомость». 
5. Добавил новую форму подписки на сайт. Новые подписчики сразу получали скидку на подборку популярных в магазине книг.

Считаем результаты

Олег отправил своё первое письмо. Оно не рухнуло в спам, а принесло новые заказы на книги. Олег стал отправлять по одному письму раз в неделю. Через 3 месяца «Невесомость» не только выжила, но и увеличила долю продаж с email-канала:

Итог: качественные рассылки можно делать самому. Но хороший совет в нужное время не помешает.

История 2. Как рассылка помогла ресторану заработать в карантин

Кафе «Барашек» открыли в центре города 7 лет назад. Кафе зарабатывало на трех основных позициях: 

• Бизнес-ланчи: 280—350 руб. на человека в будни.
• Банкеты: от 16 тыс. руб. за вечер, раз в две недели.
• Комплексные обеды и ужины для туристов: 400—650 руб. на человека. 

У «Барашка» с самого открытия появились страницы в Facebook и ВКонтакте. Там публикуют новинки в меню, анонсируют акции и дают рецепты блюд. Рассылки не отправляют, хотя за всё время работы кафе удалось собрать 900 email-адресов от постоянных клиентов и туристов.

В чем проблема

Последний год «Барашек» работает в ноль: на работу кафе прибыли хватает, а вот на развитие — нет. Владелица «Барашка», Лена, решила обновить кафе, чтобы привлечь новых клиентов. Пришлось взять кредит, который Лена надеялась закрыть после месяца активной работы. 

Для бюджетного продвижения выбрали email-рассылки. Но кому их делать? Фрилансеры с биржи не гарантировали результат. Те маркетологи, которых советовали знакомые, были заняты или завышали ценник.

А в марте нагрянул коронавирус. Анонсировать перезапуск кафе и обновленное меню уже не имело смысла.

Что сделали

Чтобы спасти положение, в «Барашке« изменили формат работы. Кафе запустило доставку пиццы из дровяной печи и комплексного меню на день для тех, кто не хочет тратить время на готовку. Продвигать новую концепцию решили через рассылку, так как в базе уже были лояльные клиенты, которые могли бы сделать первые заказы. 

Чтобы не тратить снова время на поиск фрилансеров и не разбираться в письмах, Лена обратилась к экспертам из сервиса рассылок. За 9 тысяч рублей специалисты взялись на протяжении месяца вести рассылку, а в конце — проанализировать её результаты. 

С чем помогли профи из сервиса:

1. Оживили базу контактов. Так как подписчиков собирали давно, нужно было напомнить им о себе. Отправили одно реактивационное письмо и оно принесло результат: на кнопку с предложением бесплатного обеда с доставкой кликнуло 60% контактов из базы.
2. Придумали акцию со скидкой за подписку на рассылку. Посты с акцией запостили в соцсетях — так, за месяц удалось собрать 850 контактов. 
3. Создали welcome-цепочку для новых подписчиков. В среднем каждое из писем открыли 55% контактов, а лучше всего сработало третье — его открыло 64% подписчиков, из них треть заказали недельное меню.
4. Стали анализировать рассылки в Google Analytics. Это поможет сегментировать аудиторию в будущем и сделать рассылки еще лучше.

Считаем результаты

Лена готовилась потратить неделю на обсуждение и доработку писем. В итоге подготовка заняла два дня: она заполнила бриф для экспертов, подготовила исходники и утвердила месячный план отправки. Всё оставшееся время Лена разрабатывала меню и обрабатывала заказы.

За месяц email-рассылки принесли такой результат:

Итог: иногда ведение рассылок проще поручить специалистам, а не разбираться в этом самой. А команда «Барашка» растёт — ведь карантин не думает заканчиваться.

Если вы взяли рассылки в свои руки

Если вы решили разобраться во всём сами и не всегда уверены в том, что делаете — это нормально, поверьте. Так ощущают себя многие владельцы бизнесов и маркетологи.

Плюс в том, что в этой ситуации есть инструменты, которые могут помочь. Например, встроенные рекомендации сервиса рассылок или опытные эксперты.

Удобно, что эти услуги не надо искать в разных местах. Они уже есть в UniSender — надо просто выбрать подходящий тариф.

Тариф «Стандарт» со встроенными рекомендациями. Если вы отправляете письма в UniSender, сервис будет оценивать каждое письмо на основе десятка критериев. Если с письмом что-то не так, UniSender покажет, в чем проблема и как её можно исправить.

Важно: встроенные рекомендации не помогут вам собрать базу контактов, сверстать письмо и понять, как повысить открываемость. Для этого есть эксперты.

Тариф «Премиум» с помощью экспертов. Опытные специалисты из UniSender могут полностью взять рассылки на себя. Этот вариант подойдёт, если хотите превратить рассылки в мощный канал продаж, но под рукой у вас нет email-маркетолога.