Привет, на связи Иван, главред блога Unisender.
Супермаркеты теснят киоски, платформы с сотнями курсов доминируют на рынке EdTech, а крупные интернет-магазины и маркетплейсы захватывают первые места в поиске.
И кажется логичным: чем больше выбора у клиента, тем лучше. И с большим ассортиментом он точно сможет найти подходящий вариант, лучше примет решение о покупке, в итоге останется довольным и вернется снова.
Но есть нюансы.
Источник:
Еще в 2000 году психологи Марк Леппер из Стэнфорда и Шина Айенгар из Колумбийского университета
В первом эксперименте сотрудники магазина предлагали покупателям попробовать джемы. На одном столе было 6 видов, а на другом целых 24. Стенд с таким большим ассортиментом действительно привлекал больше людей, но конверсия в покупку там была в районе 3%. Тогда как стол с ограниченным выбором сгенерировал в 7 с лишним раз больше продаж — около 30% посетителей стали покупателями.
В другом психологическом эксперименте одной группе предложили 6 видов конфет, а второй 30. В итоге участники, которые выбирали конфеты из ограниченного ассортимента, оказались больше довольны их вкусом. И такая группа значительно чаще — в качестве благодарности за участие — просила коробку конфет, а не деньги.
Источник:
Более позднее исследование 2018 года позволило понять механизм этого феномена — его еще назвали избытком выбора (choice overload). Международная команда ученых с помощью МРТ
Ученые считают, что мозг рассчитывает соотношение затрачиваемых сил и возможной пользы. И когда объектов слишком много, затраты кажутся очень высокими, поэтому можно вообще отказаться от принятия решений.
Какой вывод можно сделать маркетологу и предпринимателю? Даже если в наличии тысячи товаров, нужно как-то ограничить ассортимент для покупателя. Поэтому так важны фильтрация и сортировка, разбивка на категории, рейтинги и отзывы, помощь консультантов и
Сообщение