Я часто ворчу на тех, кто просит назвать «самый эффективный приём» или «самый лучший рекламный канал» — и объясняю, что в аптеке лежат 20,000 разных лекарств не потому, что фармацевт скрывает от Вас самую эффективную таблетку, а потому, что каждое лекарство эффективно лишь против определённых болезней.

Но если Вы попросите меня назвать «самое-самое» слово для переговорщика, то я, пожалуй, отвечу, что это слово «если». Оно по-настоящему волшебное и способно полностью изменить ход переговоров.

Почему? Это слово позволяет выйти за рамки изначальных условий — а значит, позволяет эти условия менять. Позволяет как тому, кто спрашивает, так и тому, кто отвечает.

Даже в самых простых ситуациях (вроде торга в магазине) вопросы в стиле «А если я заплачу наличными?» или «А если я возьму пять штук?» могут изменить ситуацию к лучшему. И наоборот, если на вопрос о скидке Вы ответите «Если возьмёте пять штук, скину» — глядишь, удастся заработать больше, а не меньше.



Но по-настоящему эффективно это слово в сложных деловых переговорах. Потому что оно позволяет вывести разговор за рамки обычного торга и расширить сделку на новые сферы, которые изначально даже не затрагивались.

— А если я предложу Вам подписать контракт сразу на год?
— Можно, если Вы на каждом корпоративном тренинге продаж для своей команды будете бесплатно включать в группу пять наших менеджеров.
— Это возможно, если Вы на всех выставках добавите в пакет участника наши рекламные материалы.
— Я соглашусь, если Вы возьмётесь доставлять из Китая наши грузы вместе со своими, в одном контейнере.
— Мы на это готовы, если Ваш представитель в Шанхае будет вести переговоры и для нас.

Но для того, чтобы это волшебство работало для Вас, нужно до переговоров сделать домашнюю работу и тщательно проверить, чем Вы можете быть интересны и полезны потенциальному партнёру, что можно было бы предложить ему, помимо денег (или вместо денег) — и чем он мог бы быть полезен Вам, что Вы хотели бы от него получить.

А доводилось ли Вам уже использовать этот фокус? Насколько эффективно он сработал для Вас — и чего помог добиться?

#левитас #левитасопродажах #бизнес #деньги #продажи #переговоры #успех #эффективность

©



You may also like