С неделю назад я описал ситуацию, когда кто-то в комментариях попенял мне, что-де надо было клиента дожать, уговорить, довести до покупки моих услуг, придумать какую-то схему, на которую клиент согласился бы — а я этого не сделал. И предложил Вам ответить, допустил ли я в той ситуации ошибку, а если да, то в чём?

Практически все, кто оставил комментарии, написали, что я всё сделал правильно, но аргументация чаще всего сводилась к формуле «Если у Вас, Александр, и так клиенты есть, можно позволить себе за каждым не гоняться». Это верно, но есть гораздо более важная причина, почему нельзя было дожимать клиента.

Даже если бы я доедал последнюю банку зелёного горошка и дальше переходил бы на «Доширак», всё равно не следовало бы уговаривать клиента, который сам для консалтинга не созрел.

Здесь работает примерно та же логика, что и в психотерапии. «Сколько нужно терапевтов, чтобы заменить лампочку? Достаточно одного, но лампочка должна сама захотеть изменений». Как психотерапевту, так и консультанту нельзя уговаривать человека поработать, если этот человек сам не видит смысла и ценности в такой работе.



Дело в том, что консультант похож скорее на диетолога, чем на хирурга. Если хирург работает с бесчувственной тушкой и сам режет и шьёт, то диетолог лишь подбирает для Вас рекомендации по продуктам, витаминным и минеральным добавкам, по режиму питания и количеству калорий… А вот будете ли Вы этих рекомендаций придерживаться — на 100% является Вашей ответственностью.

И если Вы не видите смысла в работе с диетологом, то какие бы замечательные, продуманные и эффективные рекомендации он Вам ни дал, Вы просто не станете им следовать.

Точно так же обстоит дело и в консалтинге. Если клиент не видит смысла и ценности в работе с консультантом, он и отвечать на вопросы эксперта будет не вдумчиво, а «на отвали», и внедрением рекомендаций заниматься либо вообще не станет, либо попробует до первых сложностей, а там махнёт рукой.

И в итоге человек результата от работы с экспертом не получит. Но зато теперь он будет знать, кого можно обвинить во всех неудачах его бизнеса.

Поэтому работать с немотивированным клиентом в консалтинге не стоит. Даже если Вам очень нужны деньги. Лучше найти другого, более мотивированного.

А как понять, замотивирован ли клиент? Очень простым и наглядным индикатором является, во-первых, его готовность платить и, во-вторых, его способность объяснить, чем он недоволен (или недостаточно доволен) в текущей ситуации, и что он хотел бы изменить к лучшему с помощью консультанта.

А как обстоит дело с Вами? Есть ли у Вас мотивация изменить что-то в Вашем бизнесе и Вашей жизни с моей помощью?

#левитас #консалтинглевитаса #консультант #бизнесконсультант #консалтинг

©



You may also like