Ладно, я соврал — не «главная», а всего лишь «одна из главных». Что это за проблема? Неумение внятно ставить задачи.

Если человек не умеет (или ленится) анализировать ситуацию, вычленять задачи, делить их на задачи поменьше, и затем чётко эти задачи формулировать — и он сам, и его бизнес будут в глубокой… яме.

Потому что он не сможет правильно поставить задачи для себя — а значит, у компании будут невнятные цели.

Потому что он не сможет правильно поставить задачи подчинённым — а значит, сотрудники не поймут, что именно от них требуется, и сделают не то.

Потому что он не сможет правильно поставить задачи перед фрилансерами или другими внешними исполнителями — и в итоге лишний раз будет подтверждена истинность принципа «Мусор на входе, мусор на выходе».

И ещё он не сможет объяснить консультантам, что от них требуется — и потом будет жаловаться, что от консалтинга нет никакой пользы.

Впрочем, толковый консультант хотя бы умеет задавать правильные вопросы и вытаскивать из клиента правильные задачи, это часть его работы. А вот в остальных ситуациях всё будет плохо.



Скажем, недавно довелось наблюдать ситуацию, когда человек хотел получить консультацию «по B2B продажам» и отбивался от попыток уточнить, какие именно задачи перед ним стоят. «Сказано же, B2B продажи!» — возмущался он.

Но на самом-то деле внутри этой темы могут прятаться десятки разных задач. Может быть, ему нужно было обучить продавцов приёмам продаж. Или сформировать правильный ассортимент и выставить правильные цены. Или упаковать продукты так, чтобы клиенты захотели их купить. Или выстроить систему мотивации продавцов. Или внедрить CRM либо иной инструмент автоматизации продаж. Или написать скрипты для переговоров. Или выстроить бизнес-процессы в «поддерживающих» подразделениях. Или уточнить целевую аудиторию. Или…

И это далеко не весь список задач, которые могут быть в сфере B2B продаж. Так что первым делом надо выяснить, что у него не так с продажами, потом понять, чем вызвана проблема — и только после этого переходить к задачам, которые надо решить.

Скажем, для одного из моих клиентов мы в своё время добились роста продаж на 17%, всего лишь переодев продавцов — чтобы их внешний вид вызывал больше доверия у покупателя.

А для другого клиента увеличили процент конверсии переговоров в закрытые сделки в 19 раз (не на 19%, а в 19 раз), использовав многоуровневую систему гарантий.

Третий клиент начал заключать многомиллионные сделки, потому что мы сформировали дополнительно к его обычному прейскуранту — особое пакетное предложение для самых денежных клиентов.

Правда же, это разные задачи и разные инструменты? А речь во всех случаях идёт о B2B продажах.

А Вы, уважаемый читатель — сталкивались ли Вы с ситуациями, когда Вам не могли внятно поставить задачу? Как это выглядело? И чем закончилось?

#левитас #консалтинглевитаса #консультант #бизнесконсультант #консалтинг

©



You may also like