Прелендинг – это наш инструмент коммуникации с пользователем. Именно пользователем, а не покупателем, ведь прокладка не должна продавать – её задача подогреть интерес и грамотно перевести на продающую страницу. Почему? Да просто потому, что пользователь ещё не готов сделать покупку. Пока что.
И в этой статье я расскажу о трёх интересных приёмах, которые помогут сделать прелендинг намного сильнее:
Влияние ГЕО на написание текста.
Продвинутые приёмы гештальтпсихологии.
Работа с ограничителями.
Но для начала два предложения о том, почему вам вообще стоит доверять моему опыту. Я Кирилл Деречин – ТОП2 копирайтер среди 33 тысяч авторов по версии биржи FL.ru. 3 года в прямых продажах, 2 года в рекламе, с 2014 года пишу прелендинги для арбитражников, работаю копирайтером 10 лет.
Адаптируем прелендинг под ГЕО
У всех стран свой менталитет. Например, аудитория в РФ любит разоблачения и громкие истории, в Израиле сильная социальная зависимость (доверие к власти), а украинцы уважают европейские достижения. Поэтому важно подстроить текст прелендинга под менталитет нужной нам ГЕО. И я расскажу, как это сделать.
Для примера возьмём Мексику. У Amazon есть прекрасный проект Alexa, который может показать топ популярных сайтов в нужной нам стране (заходим на сайт, меню Tools -> Top Sites -> Сортировка By Country).
Нам выдало такой топ50:
Это самые популярные ресурсы в Мексике, которым доверяют пользователи. Нас интересуют новостные порталы. В данном случае мне больше нравится журнал Thestartmagazine (№7) и портал MSN (№16). Заходим на эти ресурсы и смотрим, как они оформляют публикации. Поверьте, они потратили намного больше денег на тестирование, чем можем инвестировать мы. Так почему бы этим не пользоваться?
В итоге мы узнаем ту подачу контента, которая лучше заходит конкретной аудитории. И даже больше того, мы можем сделать прокладку с закосом под один из этих ресурсов (можно скачать страницу через браузерное расширение WebScrap и переделать под себя).
Изучив подобные ресурсы, можно найти много интересного. Например, что на портале MSN есть готовые рекламные публикации, которые можно взять за основу. И вот один из свежих примеров:
Это не прелендинг, а белая рекламная статья в крупнейшем журнале. Знакомо?
Также почитайте мои прошлые статьи в этом блоге. Ибо некоторые из них не попали на главную страницу. А чтобы не упустить следующие – подпишитесь, ведь это удобно:
Продвинутые приёмы убеждения (из гештальтпсихологии)
Возможно, этот блок покажется сложным для понимания. Но если вы его усвоите, то научитесь проникать в сознание покупателя. А ещё поймёте, почему мне платят по 300 долларов за написание прелендингов 🙂
Одна из задач потребительской психологии – подмена вопросов. Нам нужно заменить барьер «Я не могу» на «Я не хочу». Почему? Потому что первый укрепился в подсознании намертво, а второй можно разрушить (убедить клиента). Это как с ребёнком, который отказывается попробовать грушу: он бросает её на пол, плачет и истерически кричит. Но стоит ему попробовать, как груша станет любимым лакомством. Причём он сам себя переубедит буквально за несколько секунд.
Вообще, пример с детьми тут тоже неслучаен. Их мышление похоже на подсознание взрослого человека. Нам ведь не нужны сильные аргументы, чтобы убедить ребёнка? Когда я стал проходить курсы по психоэмоциональному воспитанию детей, то внедрил подобные приёмы в маркетинг. И знаете что? Мои тексты стали намного эффективней. Об этом вы не прочитаете ни в одной книге по рекламе, это пришло как озарение на основе личного опыта.
Этих «Я не могу» может быть множество:
Для меня это дорого (я не могу себе этого позволить).
Мне не хочется, чтобы об этом узнали (я не могу себе позволить публичность).
Для меня это сложно (я не могу тратить на это своё время).
Это развод (я не могу похудеть уже 10 лет, а тут предлагают за месяц).
Когда в голове потребителя возникает «я не могу» – он закрыт для предложений. Переведя его в состояние «я не хочу» мы перестроим мозг на поиск решений, одним из которых станет наш продукт. В общем, гениальное – совсем непросто.
В формате прелендинга, перевести «Я не могу» в «Я не хочу» проще всего. Например, можно рассказать историю о персонаже, который станет зеркальным отражением потребителя. Чтобы читатель узнал в нашем герое себя. В идеале нужно провести опрос целевой аудитории, но в наших реалиях достаточно изучить форумы, где она собирается.
А если вам не хочется разбираться в гештальпсихологии, то можете обратиться ко мне напрямую (ссылка на мой телеграм). С радостью помогу, причём в любой вертикали.
Вторая подмена, которую нам нужно осуществить – заменить в сознании читателя вопрос «почему?» на вопрос «как?».
Почему она похудела, а я нет? –> Как мне похудеть так же?
Почему я не могу избавиться от боли в суставах? –> Как мне избавиться от боли?
Почему я должна усердно работать, чтобы нормально зарабатывать? –> Как мне зарабатывать больше?
Почему я не могу себе позволить машину? –> Как я могу себе позволить машину?
Логика этого приёма проста. Когда человек задаётся вопросом «Почему?» он ищет причины. А когда мы перепрограммируем его на вопрос «Как?» или «Какой?» – он начнёт искать решения.
Чтобы добиться желаемого эффекта, сначала нам нужно дать чёткий ответ на вопрос «Почему», после чего переходить к обработке запроса «Как».
Принцип подмены легче объяснить на практике. Допустим, мы продвигаем гель для увеличения члена. Соответственно, нам нужно придумать заход, который ответит на вопрос «Почему у меня такой маленький?». И хорошим вариантом станет подобный оффер:
«Из-за недостатка этого минерала мужские гениталии перестают расти в 14-летнем возрасте»
Что мы только что сделали? Мы не только ответили на вопрос ПОЧЕМУ, но и заставили читателя задаться нужным нам вопросом «КАКОЙ ЭТО ВИТАМИН?» и «КАК МНЕ ВОСПОЛНИТЬ НЕДОСТАТОК ЭТОГО ВИТАМИНА?». Естественно, пользователь найдёт ответ на нашей прокладке в виде готового решения – волшебного геля, который ещё и по акции.
Обрабатывать все возражения пользователя в рамках одного прелендинга – устаревший и неэффективный приём. Во-первых, они у всех разные. Во-вторых, их слишком много. Намного круче поместить в голову читателя НУЖНЫЕ НАМ вопросы, ответом на которые станет наш продукт.
Ограничители принятия решений на прелендинге
Вот, вроде основная работа сделана. Мы заинтересовали и прогрели читателя. Следующий шаг – грамотный перевод на продающую страницу. В этом случае, нам нужно обработать один из весомых барьеров, в духе «Интересно, когда-нибудь закажу».
Обычно, это обрабатывается банальными ограничителями-счетчиками, мол скидка действует ещё 30 минут. Они свою роль выполняют, но можно сделать круче. И вот несколько интересных заходов, которые могут усилить стандартные ограничители:
Доказано, что <месяц> – лучшее время для приёма ЧудоТаблы, когда организм перестраивается под изменения температуры.
Это последняя партия c <название какого-то ингредиента>, потому что Индонезия прекратила его поставки, а закупать в США слишком дорого.
Пусть низкая цена вас не смущает. Их менеджер «спалил», что с <дата +1 день> производитель повышает ценник, поэтому распродают партию сейчас.
После подобной подводки, если она вообще уместна, уже идут стандартные ограничители с таймером или ограниченным количеством.
Но я расскажу ещё об одном усилителе ограничений, который круто работает. Это «колесо фортуны», где пользователь может выиграть скидку. Принцип прост: человек захочет перейти на продающую страницу прямо сейчас, потому что он выиграл в «разовой» акции такую огромную скидку. Медлить нельзя, ведь удачу нужно ловить за хвост.
Уверен, вы уже видели подобный приём примерно в таком воплощении:
Но у этого колеса есть два существенных минуса:
Оно слишком яркое, а статьи на информационных порталах имеют сдержанный дизайн.
Есть отсылка на казино, что в голове пользователя ассоциируется с кидаловом.
Мы же просто улучшим этот приём, и вот парочка идей:
Вместо колеса сделать закос на розыгрыш от государственной лотереи (добавляем предысторию и логотип). Хорошо работает на ЦА 45+.
Скидку можно выиграть в рулетке, построенной по типу открытия кейсов в игре CS GO (кто не знает – гугл поможет). Хорошо работает на ЦА до 30-35 лет.
Пользователь открывает одну из 9 коробок, где лежат возможные скидки.
Читатель крутит лототрон, где выпадает его дисконт.
В общем – креативное мышление в помощь. Главное грамотно обыграть подобную рулетку в тексте. К слову, она допустима далеко не во всех типах товара.
А кому нужна помощь с текстами для прокладок – пишите мне в телеграм, как обычно: www.t.me/mrsinn3r